Бизнес с китаем – деловая этика, обман и культурные различия. часть вторая

      Комментарии к записи Бизнес с китаем – деловая этика, обман и культурные различия. часть вторая отключены

В первой части мы говорили о первых встречах, визитках, ужинах и тому подобном, в какой-то мере она была подготовительной. Сейчас мы остановимся на национальных изюминках и перейдем к таковой теме как заключение соглашения, и как оно принципиально важно либо нет.

Бизнес с Китаем – деловая этика, культурные различия и обман. Часть первая

Китай есть центром вселенной, либо назад в СССР

В рамках этого материала принципиально нереально изложить все культурные и исторические нюансы, но обойти кое-какие из них нереально, поскольку они напрямую воздействуют на бизнес-отношения с китайскими партнерами. На мой взор, язык весьма совершенно верно подмечает отношение к тому либо иному предмету, не надуманное, а настоящее, и определяет сознание говорящего.

Те, кто застал эру СССР, не забывают, что в книжках, в обучающих программах, телевизионных передачах везде подчеркивалось первенство советских изобретений, включая кроме того царскую эру. Кто изобрел радио? Попов, а вот Маркони был вторым. Кто выстроил первый самолет? Можайский.

И ничего, что он так и не взлетел либо лишь оторвался от почвы, но первенствовал . Примеры возможно множить до бесконечности, любой из них будет показательным – официальная история СССР отказывала в праве на главные изобретения вторым государствам. Подобное соревнование принимало болезненные формы, и основное, что в него вовлекались дети, которым вдалбливали, что именно отечественные ученые самые лучшие в мире.

ложь и Пропаганда смешивались с правдой, дабы не появлялось ощущения фальши – многие верили в это тогда честно, поскольку вторых источников информации не было. Равно как и сейчас для многих приоритет советских изобретений думается несомненным, не смотря на то, что изучить данный вопрос во всех подробностях уже очень просто.

На фото первый российский самолет Кудашева, что смог взлететь, а произошло это в 1910 году, тогда как проект Можайского был в первой половине 80-ых годов XIX века. Почувствуйте отличие. Это кроме этого произошло спустя семь лет по окончании первого полета братьев Райт в Соединенных Штатах, которых в полной мере заслуженно вычисляют пионерами самолетостроения.

Бизнес с китаем – деловая этика, обман и культурные различия. часть вторая

У меня не хватит дара, дабы обрисовать ту воздух, которая царила в СССР, мы первенствовали во всем, и пускай время от времени не хватало каких-то несложных вещей на полках магазинов, но все, что мы имели как страна, было великим. Быть может, что это давало предлог для гордости нации, но на жизни никак не сказывалось.

В Китае ровно то же заболевание величием, которое усердно пестуется и взращивается в течении многих поколений. Последние пара тысяч лет китайской культуры — это последовательное воспитание народа, что уверен в том, что он есть самым талантливым, великим и окружен варварами. Кроме того наименование Китая – Чжунго — переводится как срединное государство, что кроме этого возможно трактовать как центральное государство.

Вот так выглядят иероглифы, обозначающие страну Китай.

В Китае приписывают себе историю в 5000 лет, ничем либо практически ничем не подкрепляя этого, но основное, что относятся ко всем народам около, как к варварам. Китайский язык отражает изменение отношения к окружающим народам приблизительно в 220 году до нэ, в то время, когда появляются обозначения народов, живущих около. К слову сообщить, тогда и появилось срединное царство.

Варвары описываются как животные, не опытные культурных норм. Наряду с этим их обозначения весьма несложны, к примеру, это смогут быть «северные варвары». Но в Китае ведут торговлю с варварами, обычно применяют их в армиях – культурные различия поверхностны, китайцы пробуют применять «дикарей» для собственных потребностей и деятельно встраивают их в судьбу собственной страны.

В случае если направляться логике китайских историков, то не было страны посильнее Китая, а нередкие поражения связаны с разобщенностью правителей либо огромным численным превосходством дикарей. Это отдельная тема для подробного беседы, но уверен, что во всех некитайских источниках вы отыщете достаточно любопытное описание сотрудничества Китая с другими государствами в обозримой истории.

Центральная роль Китая в истории Почвы есть догмой, которую знает любой школьник в этом государстве. Изобретение письменности, пороха, управленческие таланты и другое — все это заслуги Китая. В 60-е годы прошлого века, сразу после культурной революции, в то время, когда уничтожались носители знаний, мастера и ремесленники, появился и второй агитационный трюк, что растолковывал поражение в войне с Вьетнамом и достаточно нехорошее состояние страны – внешние неприятели питали зависть к силе Китая и временно лишили страну величия, но его возможно вернуть.

Большая часть китайцев, и это не шутка, считают собственную страну великой, а другие страны — временно взявшими преимущество. Более того, считается, что Китай привнес в мировую культуру больше, чем каждая другая страна. Независимо от уровня образования китайцы верят в величие страны (не смотря на то, что чем менее образован человек, тем больше он верит в это), и распространяют это знание на занятия и собственную жизнь.

В большинстве случаев, чужестранцев в Китае именуют лаовай, в европейских словарях данный термин переводят в лоб, не смущая собственных читателей настоящим подтекстом.Но для китайцев перевод выглядит пара в противном случае — невежда, профан, неопытный. Другими словами, это тот человек, что не знает обычаев страны, не говорит на китайском языке либо говорит весьма не хорошо. Обычно это слово может носить пренебрежительный темперамент, и оно довольно часто употребляется в повседневной речи.

Наряду с этим нужно осознавать, что оскорблением оно не есть, не смотря на то, что в документах и официальной речи китайцы применяют слово вайгожэнь, которое и обозначает чужестранца. Опущу такие слова как «волосатики», «неотёсанные варвары», «тёмные волосатики» и тому подобное, желающие смогут отыскать эти слова и почитать о них. Больше всего не повезло японцам, их именуют «японские линии», да и отношение к японцам в Китае весьма болезненное.

Мало о прозвищах чужестранцев в Китае возможно послушать вот тут (с 44 60 секунд).

Культура Китая такова, что чужестранцы воспринимаются как собственного рода невежи, каковые смогут владеть нужным количеством умений и знаний, каковые нужно перенять, но это все равно не поднимает их до «величия» китайцев, поскольку у них за спиной пара тысяч лет истории и великие свершения. Пускай вам не думается, что это ерунда и в реальности никто из китайцев не думает об этом. Для самого бедного китайца разумеется, что он превосходит лаоваев собственной историей.

К сожалению, обойтись без этого экскурса в историю совсем нереально, поскольку в противном случае многие моменты в общении с китайцами будут непонятны и приведут к множеству вопросов. Перейдем к тому, что именуют «утратой лица».

Как возможно утратить лицо, лаовай и гуаньси

В восточных культурах имеется таковой термин – «утратить лицо». Это указывает, что кто-то публично указал на ваши неточности или сделал что-то, что ударило по вашей репутации и поставило под сомнение ваши решения. В Китае «утрата лица» воспринимается как оскорбление, и наносят его в полной мере осознанно, случайностей тут быть не имеет возможности – это неизменно конфликт и агрессия, каковые противоречат китайской культуре, таких распрей постоянно стараются избегать.

Приведу пример из моей практики, в то время, когда мы приехали договариваться о размещении заказа на завод, с которым лишь начинали работу. Нас встречал обладатель производства, основной инженер, финансист и какие-то люди из свиты. В цехах мы начали задавать вопросы, каковые нас тревожили, и направили их обладателю, что показался нам опытным и весьма активным в общении.

Вопросы были технического характера, как то допуск при изготовлении корпусов, производительность линии, какой пластик возможно применять, а какой нет. Отечественный переводчик начал задавать вопросы и в ответ мы слышали лишь уклончивое «отправьте ваши вопросы по почте, мы ответим позднее». Мой партнер начал кипятиться, поскольку вопросы не стоили выеденного яйца и он желал услышать ответы прямо в цеху, поскольку от них зависели оценка стоимости и другие вопросы производства.

Но ни одного ответа мы не взяли. В то время, когда мой партнер сообщил переводчику, что возможно, стоит направить вопрос главному инженеру и он знает ответ, то мы услышали следующее: «В случае если я обращусь к нему, то нанесу оскорбление, поскольку обладатель уже разрешил ясно понять, что не знает ответов, а вы собственными вопросами поставите инженера в непростое положение».

В тот сутки мы не взяли ни одного ответа, что нас интересовал, и без шуток думали о том, что эта фабрика нам не подходит. К нашему удивлению, на следующее утро в почтовом коробке обнаружилось письмо, в котором основной инженер детально и на хорошем британском обрисовал все, что нас интересовало а также больше, сняв последующие уточнения. В будущем мы постоянно обращались к нему напрямую по техническим вопросам, не вовлекая в общение обладателя фабрики либо управление.

В Китае владельцы и руководители обычно не обладают практической информацией, они строят бизнес и ориентируются на иные показатели. Вам неизменно нужно четко осознавать, кто может ответить на ваш вопрос, и задавать его верному человеку. Ни при каких обстоятельствах не нужно делать это публично, в присутствии вышестоящих начальников, минуя их либо ставя их в неловкое положение.

Это приведет к «утрата лица» ими – как же, они не знают чего-то, что знает их подчиненный. Обрисованная обстановка возможно хорошей на больших фирмах, каковые в далеком прошлом трудятся для западных рынков, в том месте обычно такое разделение в далеком прошлом провалилось сквозь землю и возможно задавать вопросы всех, люди реагируют адекватно. Но кое-где и на больших фабриках сохраняются традиции, исходя из этого лучше перестраховаться и вести себя предельно корректно.

Не лишним до визита предприятия будет определить, кто и за что отвечает, дабы направить вопросы изначально верному человеку, это не воспринимается неправильно. В отечественной истории, если бы мой партнер направил изначально вопрос главному инженеру (с позволения начальника фабрики), то вероятнее, мы взяли бы ответы тут же. Но этого не случилось, поскольку мы не обратили внимания на такую «мелочь».

Вторым интересным моментом, характерным для Китая, делается гуаньси. Это социальное явление, которое нельзя игнорировать, поскольку в Китае посредством гуаньси решается львиная часть вопросов. Кратко, это возможность обратиться прося к знакомым, каковые выполнят ее и окажут вам любезность.

В большинстве случаев, просьба выполняется безвозмездно, в обмен на одолжение в будущем – этакая мена. Причем, чем больше у вас круг общения, тем посильнее ваши возможности в гуаньси, поскольку вы имеете возможность обратиться совсем к различным людям. Не обращая внимания на то, что китайцы выключают чужестранцев из собственной культуры, именуют их лаоваями и принимают обычно как дикарей, но они фактически машинально распространяют явление гуаньси на всех окружающих.

На одном из обедов мне было невдомек, для чего мой китайский партнер бахвалится собственными связями, он говорил, кого знает с вторых производств, с таможни, из правительства. Это создавало чувство похвальбы, в то время, когда малый человек пробует придать себе вес за счет знакомства с известными людьми. Непременно, в Китае имеется и хвастунишки, но в большинстве обстановок, в то время, когда человек так говорит о собственных знакомствах, он пробует дать представление о гуаньси – собственных возможностях в том, дабы договориться с другими людьми.

Страно, но в эту игру, наверное, играется вся страна, и оказать услугу второму человеку делается навязчивой идеей. Как-то мы жили около семь дней рядом с производством, дабы взглянуть и проконтролировать уровень качества первой партии устройств. У нас был собственный шофер, что возил нас в город на ужин и обед, а утром привозил на фабрику.

Основной инженер практически в первоначальный же сутки постарался пригласить нас на ужин, мы культурно отказались. На следующий день он за обедом говорил нам обо всех местах, каковые имеется в городе и каковые стоит посетить, вызвался продемонстрировать кое-какие из них. Он был очарование и сама любезность. На четвертый сутки мы воспользовались его приглашением и отправились ужинать в громадный парк, где погуляли и поплавали на лодочках.

Инженер был радостен и источал ухмылки налево и направо, создавалось чувство, что для него это наилучший сутки в жизни. Мы были очарованы гостеприимством и тем напором, с которым он желал нам услужить.

На следующий сутки основной инженер вел себя приветливо, но от вчерашнего энтузиазма остались лишь ошметки. Мы мучились вопросом, в то время, когда и в какой момент вечера мы умудрились его обидеть, что его отношение стало нейтральным, через чур велик был контраст. Поведав обо всем переводчику, которого не было с нами вечером, мы взяли маленький ответ – гуаньси. Основной инженер оказал нам услугу, не кинул нас в «чужом» городе, и мы сейчас «должны».

Счет был в его пользу. По прошествии года, в то время, когда на производстве появилась малый неприятность, основной инженер обратился к нам и попросил не обращать внимания на данный вопрос, поскольку это было его неточностью. В рамках гуаньси это было в полной мере возможно и верно.

Для нас стало громадной проблемой решить в тот момент – отказать ему и настоять на соблюдении контракта либо дать согласие с его просьбой. Так как неприятность была не критичной для нас, то мы пошли ему навстречу, и сейчас он уже был задолжал нам, поскольку мы решили громадную проблему.

Пребывав вне Китая, прочувствовать эти взаимоотношения «я тебе – ты мне», достаточно сложно. Многие предприниматели уверены в том, что смогут функционировать лишь в рамках соглашений и это гарантирует безопасность. К сожалению, это не верно, и это доказано многими случаями, в то время, когда они теряли время, деньги и обычно собственный бизнес.

Учитывая, как глубоко гуаньси вбит в китайцев, не применять эту особенность довольно глупо. Но совсем иное дело, как это делать. Не тешьте себя иллюзиями, что начальники, партийные госслужащие либо предприниматели отправятся на предлогу у вас и воспримут, что они должны вам за ту либо иную услугу. В большинстве случаев, эти люди машинально исключают лаоваев из перечня тех, кто играется в эту игру.

Громадная хватка, понимание и цепкость реалий мира делает их невосприимчивыми к гуаньси по отношению к лаоваям. Совсем другое дело — простые люди – водители, бригадиры в цехах, инженеры, тестирующие компоненты. Оказывая маленькие, подчас ничего не значащие услуги им, вы добьетесь того, что в тяжёлый момент сможете обратиться с просьбой о помощи к этим людям.

И об этом вторая история, которая сохранила для нас пара десятков тысяч долларов в обмен на плюшевого мишку из Лондона.

История произошла в середине 2000-х, на простом заводе, что создавал телефоны для большого клиента в Европе. Отечественный десант занимался контролем того, что выходило с конвейера, инспекция проходила привычно и без каких-либо осложнений. Мы общались с инженерами, сидели с ними за одним столом на протяжении завтрака и обеда.

Мой товарищ показывал фотографии семьи, и на одной из них дочка держала огромного плюшевого мишку, привезенного из Лондона. Юный инженер с грустью заявил, что его дочь для того чтобы мишку не заметит, поскольку в Китае таких нет. В следующую поездку на фабрику у него был таковой мишка, и его счастью не было предела. Мы оказали ему услугу, которая стоила копейки, не рассчитывая на что-то вместо.

Как мне думается, так в жизни и нужно жить – делать что-то вторым, что не образовывает для тебя труда, а им приносит радость. В любом случае, при заказе повторной партии, в то время, когда уже не было инспекции и все казалось несложным и понятным, мы с удивлением взяли письмо от малоизвестного, что давал предупреждение, что дисплеи в данной партии содержат неявный брак и стоят существенно дешевле, чем должны. Незапланированная проверка продемонстрировала, что это вправду так – найти данный брак до начала и отгрузки продаж мы точно не имели возможность, а в следствии не просто не получили бы деньги, но попали на важные санкции.

По окончании продолжительной и продолжительной ругани с производством они заменили нам экраны на верные, и партия ушла к клиенту. Конечно же, мы развернули дело так, как словно бы не было никаких неизвестных предупреждений и мы сами смогли отыскать недостаток, чем завоевали дополнительные очки в глазах китайцев, они пробовали обманывать нас немного меньше затем случая. Мы подозревали, что помощь к нам пришла со стороны этого инженера, но узнать это было нереально.

Мой сотрудник ему как-то благодарю в момент, в то время, когда они были наедине. В ответ он услышал: «Вам благодарю, моя дочь была радостна!».

В моей практике были обстановке, в то время, когда человек, которому ты оказывал услугу, не отвечал тебе тем же. В Китае ровно то же, что и во всех уголках мира, что-то трудится, что-то нет. Рассчитывать на то, что гуаньси будет трудиться неизменно и везде, не следует.

Просто об этом нужно знать и осознавать, что такое явление существует – быть может, тогда вы сможете реально оценивать то, что происходит около вас, и осознавать побудительные мотивы людей.

Соглашение — гарантия исполнения обязательств

Взаимоотношение китайских производителей с клиентами напоминает игру в кошки-мышки. Западным предпринимателям нравится думать, что в данной игре они занимают позицию кошек, но тем горше разочарование, в то время, когда они знают, что игрались с ними. В качестве теоремы любой предприниматель, отправляющийся в Китай, обязан принять тот факт, что каждая фабрика, любой партнер попытается его одурачить и сделает это как минимум дюжина раз в различные моменты сотрудничества.

Нужно каленым железом вбить себе в мозги идея о том, что китайцы не вычисляют обман чужестранцев чем-то постыдным. Более того, они уверены в том, что обман есть частью бизнес-отношений и в случае если партнер не имеет возможности вскрыть данный обман, то он не сильный и на нем возможно и необходимо наживаться. Устные либо письменные договоренности не считаются чем-то священным, с легкостью нарушаются, в случае если китайцы видят, как они смогут на этом получить.

Для китайских предпринимателей единственным мерилом успеха становятся деньги, и в случае если необходимо нарушить договоренности, чтобы получить их, то они с легкостью отправятся на это. Но пускай эта картина вас не обманывает, с китайскими компаниями возможно трудиться и обнаружить точки соприкосновения, действительно, тут нужно проявлять осторожность, знание и сдержанность местных реалий.

Многие предприниматели уверены в том, что верная проработка соглашения есть залогом успеха в Китае. Максимально строгие санкции за просрочки в выпуске товара, брак и тому подобные вещи. Не знаю, как обстоят дела в других отраслях, но в электронике я ни разу не видел, дабы китайцы заплатили полностью те санкции, что на них накладывались, – любой раз они договаривались о скидке на следующую партию либо скидке на работу, другими словами не отдавали живые деньги.

В Китае прекрасно знают, что кроме того Apple обломал зубы, в то время, когда постарался взять с Foxconn деньги согласно соглашению о производстве за какие-то невыполненные либо некачественно выполненные работы. Денег в компании не заметили, а взяли скидку на последующую сборку устройств.

Что это указывает? Если вы посчитали, что возможно не заключать соглашение либо не получать для себя твёрдых условий, то вы неправы. Необходимо, возможно и должно. Это говорит о том, что вы важный партнер и имеете возможность занимать твёрдую позицию на переговорах. Действительно, направляться кроме этого не забывать, что чем тверже санкции, тем больше для вас будет вырастать цена производства.

На мой взор, тут постоянно стоит выполнять баланс и не забывать, что взять настоящие деньги вы вряд ли сможете.

Рассчитывать на китайские суды не следует, поскольку они по умолчанию занимают позицию китайских производителей. Редкие и радостные исключения разъясняются тем, что вмешивается компартия и ее функционеры, каковые по какой-то прихотливой причине уверены в том, что конкретно данный случай может повредить Китаю в целом (получение нужных разработок, экспертизы и без того потом). Вероятнее, это не ваш случай, исходя из этого не обольщайтесь.

Заключение соглашений с рассмотрением в судах иных юрисдикций быть может, но если вы трудитесь с маленькой фабрикой и количество вашего бизнеса не превышает десятков либо кроме того сотен миллионов американских долларов, готовься к тому, что это не сыграет никакой роли – китайские компании не опасаются интернациональных судов, поскольку не представлены вне страны либо трудятся через другие компании. Сейчас отсутствуют интернациональные механизмы, как взять с локальных китайских производителей деньги – вы имеете возможность победить суды, но денег так и не заметите.

Больше того, ваши китайские партнеры не будут тратить собственный время на присутствие в этих судах, а вы израсходуете деньги и время. К сожалению, это та практика, с которой я сталкиваюсь в собственной работе, и она негативна. Быть может, что в других отраслях имеется какие-то хорошие примеры, но я о них, к сожалению, не слышал.

С позиций китайцев соглашение — это примерный замысел того, что вы станете делать. Нет, вы не ослышались, это как раз примерный замысел. Что обязан жестко выполняться в отношении того, что должны оплатить вы, и достаточно мягко в отношении их обязательств.

Еще на этапе подготовки контракта вы должны четко прописать все сроки исполнения обязательств, штрафы за срыв сроков и без того потом. Но и осознавать, что это ваши риски. Но об этом поболтаем в следующей части.

P.S. Тема была занимательной для многих, и по отзывам и письмам в комментариях, в твиттере она не прошла незамеченной. Возможно, исходя из этого эти статьи выйдут как минимум еще в 3-4 частях, обрисовать все тонкости бизнеса в Китае в одном материале очень сложно, кроме того нереально. Мне приходится отвлекаться на национальные изюминки, говорить о собственном опыте.

Надеюсь, что он окажет помощь избежать многих неточностей, каковые были сделаны мной. Это истории, за каковые уже заплачены солидные деньги. Через несколько дней мы поболтаем о том, что такое реальные производства и посредники, как не соблюдаются сроки и что возможно сделать в этом случае, о мелких и громадных хитростях китайцев.

Оставайтесь на связи.

Интересные записи:

Где делать бизнес в Китае, с какой суммы начинать и как не ошибиться.


Еще немного статей: