Бизнес с китаем – деловая этика, обман и культурные различия. часть первая

      Комментарии к записи Бизнес с китаем – деловая этика, обман и культурные различия. часть первая отключены

Написать собственные заметки о работе с китайскими производителями меня подтолкнула книга Пола Мидлера «Не хорошо сделано в Китае», просматривая которую, я любой раз непроизвольно кивал головой и отмечал про себя, что у нас были сходные обстановки. Мой опыт в Китае напрямую связан с производством электроники и во многом отличен от того, что обрисован в книге Пола, не смотря на то, что имеется множество параллелей. Попытаюсь поделиться собственными историями, любая из которых стоила мне, моим партнерам либо клиентам нервов, громадных денег и уничтоженных надежд.

Бизнес с китаем – деловая этика, обман и культурные различия. часть первая
Из-за чего люди строят бизнес с Китаем?

Каждая компания, создающая электронику, непременно сталкивается с тем, что ее затраты на производство непомерно растут на фоне соперников, каковые размещают собственные заказы на китайских фабриках. Обычно соперники кроме того отказываются от собственных разработок либо сводят их к минимуму, оставляя эту часть работы для китайских партнеров. Повышая собственные доходы, они выживают вас с рынка, делая все, дабы добиться большой отдачи на любой положенный американский доллар.

Стратегически отказ от собственного производства и/либо разработок свидетельствует утрату уникальности, но тактически это путь для выживания на рынке электроники. И по этому пути уже прошли как мелкие, так и большие компании, к примеру, Nokia, Blackberry а также Apple. Любая из них размещает в Китае или производство (Apple), или производство и часть разработок, как многие другие компании. Их пример подталкивает более небольших производителей поступать ровно так же.

И в Китае имеется производители любого размера, на любой кошелёк и вкус.

Одно дело, в то время, когда в Китае размещаются заказы со стороны компании, которая уже имеет производственный опыт и может проконтролировать эти моменты на практике. Совсем иное — в то время, когда для вас это делается первым столкновением с фабриками, доставкой и комплектующими товаров в страну.

В случае если в первом случае вероятны неожиданности, но они нивелируются вашим опытом, то вторая история преобразовывается в минное поле, где любая неточность выливается в затягивание сроков, срыв поставок, получение не тех спецификаций, что вам необходимы, и как результат все это оборачивается совсем другой ценой продукта. На моих глазах один из таких проектов затянулся на год, и в то время, когда электронные книги были наконец произведены, то партию в 10 000 читалок стало несложнее и дешевле оставить на заводе, чем забирать их и нести дополнительные затраты.

Китай обманчив – китайцы мягко и упорно вас заманивают, их задача — дабы вы увязли так, дабы не могли отказаться от сотрудничества и были вынуждены вкладывать все больше. В данной игре неизменно имеется пострадавшая сторона – это вы. Победить в Китае возможно лишь в одном случае, если совершенно верно осознавать все риски и осознавать, на что вы идете.

А для этого нужен опыт.

В Российской Федерации имеется целая категория людей, каковые начинают строить собственный бизнес с Китаем в момент, в то время, когда их клюнул жареный петух – другими словами существующий в Российской Федерации бизнес не дает ощутимого дохода либо его количества уменьшаются, нужно искать новые ниши и очевидным образом взор падает на Китай. Рассуждения в этом случае несложны и незамысловаты – нужно китайский товар, привезти ко мне и с прибылью реализовать.

К сожалению, все проекты, которые связаны с ответом личных неприятностей, в большинстве случаев, проваливаются в Китае, поскольку у людей нет ни мельчайшего жажды разобраться в рынке и том, как он трудится. Но давайте взглянуть на то, как начинается бизнес с Китаем.

Первые встречи – одежда, пунктуальность, имена и визитные карточки

В большинстве случаев вы находите пара фабрик, каковые создают то, что вам необходимо, и отправляетесь знакомиться с ними в Китай. Предварительные контакты налажены, у вас имеется адреса контор, имена людей, качества и примерное понимание цен продуктов, которое вы вынесли из фотографий либо кроме того образцов, заказанных ранее. Верно подготовленная поездка, в большинстве случаев, планируется на 4-5 рабочих дней, за каковые вы должны встретиться с 5-8 фабриками.

Рассчитывать, что у вас выйдет посетить большее число производств, запрещено, и дело вовсе не в расстояниях между ними – обычно фабрики находятся в одном городе и дорога занимает 10-15 мин.. Неприятность содержится в том и самих китайцах, как они ведут собственный бизнес – именуйте это деловым этикетом либо культурными изюминками, но вам нужно будет столкнуться с тем, что выверенные часы встреч покатятся в тартарары практически сходу.

Пунктуальность – китайцы ожидают от вас, что вы станете максимально правильны в том, в то время, когда вы приедете на встречу.Опоздание будет восприниматься как намек на несерьезность подхода, не смотря на то, что в первоначальный раз вам этого не продемонстрируют и никак не покажут собственный неудовольствие. Наряду с этим сами китайцы смогут опоздать на встречу на 20-30 мин. и не видеть в этом ничего нехорошего, это первый урок двойственности отношения. То, что китайцы вычисляют нормой для себя, они не принимают в отношении чужестранцев, поскольку последние живут в второй культурной парадигме, где опоздание воспринимается как неприемлемое при деловых переговорах.

Это первый урок общения в Китае – китайцы деятельно заимствуют правила вторых культур и используют их на практике относительно носителей этих культур, но не рекомендует им направляться. Это двойные стандарты, в то время, когда китаец ведет себя как европеец, в случае если ему это комфортно, и преобразовывается в обычного китайца, в случае если ему эргономичнее таковой стиль поведения сейчас.

В культурной традиции Китая очень ключевую роль играются формальности, все отношения в стране пропитаны ими, и на первый взгляд, разобраться в них очень сложно. От первой встречи с вами ожидают того, что вы приедете в костюме. майка и Джинсы поло кроме того в 40-градусную жару будут восприняты как отсутствие элементарного понимания правил поведения, ничто на эту тему сообщено не будет, но соответствующая галочка будет проставлена в виртуальном странице вашей оценки.

сандалии и Шорты будут восприняты как узкий намек на то, что вы вычисляете себя господином положения, разрешаете себе так себя вести по отношению к не сильный. У китайцев пунктик по поводу белых людей, что пробуют править, и ваш внешний вид добавит огня к этим предрассудкам. Итогом этого может стать то, что эмоционально китайцы захотят максимально навредить вам – для этого они смогут предложит невозможно низкие стоимости, и в то время, когда вы подпишете договор, они сорвут его исполнение.

Таких историй по рынку ходит множество, и в случае если возможно избежать для того чтобы напряжения на начальной стадии, то лучше это сделать.

Визиткой кроме этого составляют часть необходимого ритуала общения. То, что воспринимается в Европе как эргономичный формат, в Китае считается мелочностью – речь заходит о двухсторонних визитных карточках, в то время, когда на одной стороне все на британском, на втором — на вашем родном языке. Не знаю, из-за чего, но китайцы уверены в том, что верно, в случае если карта на одном языке.

В моей практике было пара дотошных людей, что шепетильно подготовились к выходу на китайский рынок и заказывали кроме того перевод собственных визиток. К сожалению, это не лучший путь, дабы поразить китайских партнеров, они ваших упрочнений не оценят, а скорее посмеются над итоговым результатом.

Для этого имеется пара обстоятельств, и одна из них содержится в том, что перевести европейское имя в иероглифы не так легко, к примеру, фамилия Кузнецов обязана превратиться в иероглифы «человека, кующего железо», быть может нежданно стать «металлическим человеком» либо, что хуже, «бездушным человеком» – «металлическим». Тут все зависит от того, кто делает перевод и как творчески они подошли к этому вопросу.

Второй момент, который связан с визитками, – в Китае принято показывать все научные степени, формальные должности и тому подобные вещи – чем их больше, тем лучше. Время от времени на визитной карточке имя и фамилия занимают малого часть, а главный количество отведен под регалии. Это прямо противоречит европейской традиции – иначе, в визитках для европейцев китайцы избегают для того чтобы подхода и делают их в стандартном ключе.

Еще один занимательный культурный феномен — это бизнес-имена. Китайцы для облегчения общения меняют собственные имена на маленькие британские. Они смогут не быть созвучны их настоящим именам, время от времени в компаниях люди на определенной должности постоянно имеют одно да и то же имя. В переписке вы думаете, что общаетесь с одним и тем же человеком много лет, а позже узнается, что за это время сменилось пара сотрудников, но любой новый носил то же имя и фамилию.

В принципе, если вы ощущаете в себе тягу к языкам, то имеете возможность спросить у ваших партнеров, как звучат их настоящие имена, и именовать их как раз так. Непременно, это будет приятно для ваших китайских партнеров, но лишь в случае, если вы сможете произносить имена верно, не портя их. Частенько европейцы портят китайские имена, а китайцы не поправляют их – в таковой ситуации намного лучше все-таки применять бизнес-имя вашего партнера, чем любой раз, обращаясь к нему, напоминать, что вы неспособны запомнить, как звучит одно слово.

Последний момент, который связан с визитками, – это какое написание иероглифов применять. В Китае существует классическое письмо, которое принято на Тайване, в Гонконге и Макао, и упрощенный комплект иероглифов, что показался как следствие реформы в 1950-х годах в континентальном Китае. Сейчас, кроме Китая, упрощенный комплект иероглифов поддерживается в Малайзии и Сингапуре.

Визитка, созданная с упрощенным комплектом, будет осознана фактически везде, но на Тайване это продемонстрирует, что вам увлекательнее континентальный Китай. Дабы избежать различий в восприятии, все-таки лучше не пробовать создавать такие визитки, ограничьтесь британскими.

Чай, обед, сигареты, подарки – культурная пропасть

Первое, что нужно запомнить относительно Китая и особенно его южных регионов, – послеобеденное время свято, и никто не будет на вас его тратить, в особенности если вы лишь налаживаете ваши отношения. , если отношения уже имеется, то тем более, никто не будет тратить это время на вас. Примите это как данность и вычисляйте, что с часа дня до трех, а время от времени кроме того до четырех вся жизненная активность замирает.

Возможно не обрывать телефоны, не строчить гневные письма либо пробовать как-то выйти на сообщение. Выдохните, это священное время сиесты.Планировать на него встречи либо общение возможно, лишь в случае если сами китайские партнеры настаивают на этом. Но приготовьтесь к тому, что это будет нескончаемый обед, на протяжении которого вы не услышите ничего по делу.

Второй момент, что характерен для любого общения с китайскими компаниями, это нескончаемое потребление чая. Вам смогут предложить его, а смогут легко, не интересуясь, принести чай – мелкие стаканчики, пара заварок, все, как принято в Китае. Так ваши партнеры пробуют продемонстрировать вам доверие, они разделяют с вами чай.

С одной стороны, это приятно, но по окончании 6-7 чайников вы начинаете осознавать, что в вас не помещается такое количество воды, а они все подливают и подливают вам новые порции. Выход возможно лишь один – выпивать мелкими глотками и не спешить, тогда процесс растянется. Поверьте, что китайцы так натренированы выпивать чай, что вы их не переплюнете в этом.

Еще одно культурное отличие – считается неотёсанным закрывать чашку рукой сверху, словами, что вам достаточно, и поблагодарите.

Двойственность отношения прекрасно видна в том, как китайцы смогут продемонстрировать благорасположение к вам. Большая часть представителей фабрик пригласят вас на ужин в тот же сутки, в то время, когда вы видитесь с ними. Отказ воспринимается как оскорбление, и китайцы будут настаивать на том, дабы вы пришли. Для них это очень принципиально важно, поскольку они попытаются на ужине очаровать вас, склонить на собственную сторону и сделать собственного рода должником.

Кроме этого первый вечер с китайцами — это оценка вас с позиций того, как на большом растоянии возможно зайти и какую пользу извлечь из сотрудничества.

Любой ужин в Китае похож на много вторых таких же ужинов, но первые пара раз врезаются в память некоторыми моментами, каковые кто-то посчитает пошлыми, а кто-то сочтет совсем обычными. В большинстве случаев китайцы выбирают хороший ресторан в историческом центре города и занимают в том месте отдельную помещение, где все рассаживаются около круглого стола, на что выносят еду. В большинстве случаев заказываются различные блюда, каковые выносятся на стол, их большое количество, и они разнообразны, этого хватает, дабы наесться.

Попытка заказать себе отдельные блюда воспринимается как вульгарность, этого не следует делать. Возможно интересоваться тем, что ставят перед вами, это не возбраняется. Имеется лучше палочками, это не верно сложно, как может показаться.

Кое-кто из китайцев обожает спаивать будущих партнеров, поскольку под влиянием алкоголя они раскрываются. В большинстве случаев для этих целей употребляется китайская водка, которую наливают в мелкие стаканчики. В движение идут китайские традиции, в то время, когда за знакомство нужно выпить с каждым из присутствующих и нужно до дна.

Первый и довольно невинный обман — выпивать маленькую порцию до дна не нужно, возможно водку – это не Российская Федерация, где подобный подход считается неуважением. К вину китайцы относятся нормально, за столом его нет, но для вас смогут заказать и выпивать вместе с вами. В большинстве случаев это недорогие французские либо чилийские вина, ожидать чего-либо большого уровня не следует.

В Китае огромное количество курильщиков, и во второй половине ужина китайцы начинают курить, в большинстве случаев они выбирают местные марки сигарет, поскольку подделок мировых брендов огромное количество и не всегда их вкус лучше. в один раз меня поразила сценка, в то время, когда обладатель одной из фабрик кинул через стол сигарету в будущего партнера, которого видел второй раз в жизни. У того на лице было кроме этого написано ошеломление от для того чтобы поступка.

Уже большое количество позднее другие китайцы растолковали, что это не проявление грубости, а наоборот, собственного рода панибратство, в то время, когда китаец показывал размещение и делился сигаретой таким дерзким образом. Как это сочетается в культуре, где визитку принимают двумя руками и стремятся выполнять формальности, я не знаю. Но точно не стоит трактовать это как грубость, направленную лично против вас.

Второй скользкий момент – китайцы довольно часто за столом начинают общаться лишь на китайском языке, фактически не переходя на английский. В случае если с вами нет переводчика, то вы ни при каких обстоятельствах не определите, что именно они обсуждают. К вам будут обращаться иногда с вопросами как о сотрудничестве, так и просто про погоду, но вы не станете включены в беседу неизменно.

Мой совет – берите на такие встречи переводчика-европейца, тогда вы избежите неясностей. Умным ходом может стать представление переводчика как вашего партнера, и утаивание информации о том, что он все осознаёт. Поверьте, что по окончании ужина вы определите довольно много новых вещей, каковые смогут оказать влияние на ваше ответ, трудиться с данной фабрикой либо нет.

К примеру, у меня было пара встреч, на которых я записывал на телефон беседы за столом, дабы позже взять познание, что именно там обсуждалось. В одном случае, китайцы, нисколько не смущаясь, обсуждали, как как раз они собираются обмануть «белых мартышек» и на чем урвать денег. Страно, но эта информация помогла выстроить такие отношения с фабрикой, в то время, когда китайцы не считали вероятным обманывать в мелочах и осознавали, что мы знаем их уловки.

Это было достаточно долгое и увлекательное сотрудничество.

Попытка определить, кто и чем занимается, а основное, из-за чего приглашен на встречу с вами, может поставить хозяев в неудобное положение. Кроме сотрудников фабрики, на этих ужинах смогут находиться случайные люди, к примеру, родственник кого-то из местных менеджеров. Он нужный человек для предприятия, и его приглашают для поддержания неформальных взаимоотношений, все-таки ужин с серьёзным чужестранцем — это событие. Определить таких людей весьма легко, они вовсе не говорят на английском.

Но, настоящие хозяева фабрик также обычно не знают этого языка.

На первых встречах не принято дарить подарки, кроме того формальные. Это период знакомства, исходя из этого не следует оставлять кроме того сувениры, это возможно воспринято неправильно. Если вы вычисляете, что нашли партнера, с которым станете трудиться, то пригласите его на ответный ужин.

Это будет адекватно и верно.

Сейчас то, о чем нигде не говорят и стыдливо умалчивают в беседах про Китай. В стране официально запрещена проституция, и наказание за нее сверхтяжелое – как для самой девушки легкого поведения, так и для ее клиента. На юге страны, где сосредоточена главная часть фабрик, запрет действует очень условно, поскольку количество борделей превышает всякие разумные числа, имеется города, где при населении в 10-12 миллионов человек от 2 до 8 миллионов занимаются этим древним ремеслом.

Это не неточность и не преувеличение. Цена одолжений девушек легкого поведения очень мала и сравнима с ценой хорошего массажа в соответствующем салоне. Довольно часто эти два заведения объединены совместно.

Проторенная дорога для китайцев с фабрик — это сделать так, дабы гостям было прекрасно, и исходя из этого по окончании ужина они довольно часто приглашают растрясти жирок посредством массажа. Они крайне осторожно интересуются вашими предпочтениями, желаете ли вы лишь массаж либо «особый массаж». Пожалуй, данный момент самый занимателен в общении с китайцами, поскольку они довольно часто соглашаются пойти с вами на простой массаж, оплачивают его (это недорого), одним словом, развлекают вас.

На мой взор, отказываться от таких знаков внимания не следует, в этом нет никакого смысла. Совсем другое дело, в то время, когда вам предлагают «особый массаж». Китайцы, в большинстве случаев, отвозят вас в бордель, договариваются обо всем, но сами в этом участия не принимают – им нужен компромат на вас, и они осознанно идут на его получение.

На переговорах я видел пара раз, как китайцы экивоками напоминали менеджерам компаний в присутствии их начальников о том, как они их принимали, дабы смягчить позицию и перетянуть одеяло на собственную сторону. На кого-то такие аргументы действуют, кто-то из европейцев, не обращая внимания на завуалированный шантаж, гнёт собственную линию.

Ставить себя в уязвимую позицию перед партнерами — это не лучшая мысль. Исходя из этого, в случае если вас интересует продажная любовь, то отыщите ее без помощи ваших партнеров, благо это не составит никакого труда. Но если вы воспользовались их одолжениями, то готовься к тому, что вас будут вымогать этим, пускай и достаточно в легкой форме.

В Китае кроме этого распространены такие заведения как караоке – в большинстве случаев, тут трудятся простые девушки, каковые занимаются консумацией, другими словами приобретают долю от того, что вы выпьете и съедите. Кроме другого, они кроме этого в 99 процентах случаев смогут составить вам компанию на ночь, но в отличие от борделей, тут вам смогут и отказать – это собственного рода игра, в которой изображается процесс ухаживания, симпатия и без того потом. Многие китайцы водят партнеров как раз в такие заведения, поскольку с позиций внешнего наблюдателя все приличия в этом случае соблюдены.

Китайцы видят в первом общении залог того, как они будут с вами трудиться и как они будут получать деньги. Это собственного рода разведка боем, в этот самый момент необходимо понимать, что культурная пропасть между остальным миром и Китаем огромна. Так, в случае если китайцы не проявляют громадного интереса при первом знакомстве, то в будущем вы не заметите кроме того этого энтузиазма.

Когда вы попадете в партнеры фабрики, к вам изменится число и отношение преференций для вас сократится, к вам не будут выходить топ-менеджеры, ужины провалятся сквозь землю из повестки дня, а собрания будут проходить в ускоренном режиме, поскольку вы станете проходить совсем по второй графе. Исходя из этого, в случае если кроме того на первых встречах вы не видите заинтересованности, то стоит поискать вторых партнеров, в будущем ожидать улучшения в этом нюансе запрещено.

Этого ни при каких обстоятельствах не происходит, и вы обманываете сами себя, в случае если вычисляете, что заплатив деньги, получите иное отношение. Это не вопрос денег, скорее культурные изюминки.

Наконец, имеется еще один увлекательный момент – вам смогут сообщить жёсткое «нет», но это будет означать, что ваши партнеры, наоборот, решили с вами трудиться. Об этом поболтаем в следующем материале, что выйдет ровно спустя семь дней. Удачи и хорошего вам настроения. В случае если у вас имеется собственные истории про работу и Китай с китайскими компаниями, то буду рад их услышать, пишите о них в комментариях. Благодарю.

Надеюсь, вам понравилась эта статья, поскольку в будущих частях я желаю остановиться на в полной мере конкретных историях из области электроники и умных приемах, каковые применяют китайцы, дабы добиться собственного.

Интересные записи:

Где делать бизнес в Китае, с какой суммы начинать и как не ошибиться.


Еще немного статей: