Диванная аналитика №35. ценовая война, акт второй – lenovo как фаворит

      Комментарии к записи Диванная аналитика №35. ценовая война, акт второй – lenovo как фаворит отключены

Привет.

Материал несколько дней назад традиционно привлек интерес игроков рынка и заодно взял множество комментариев от людей, далеких от любого экономики и рынка. Рекомендую его прочесть, в случае если пропустили, дабы не повторяться о начале и причинах ценовой войны.

Диванная аналитика №34. Ценовая война в рознице, летнее наступление МТС

За годы работы мне уже привычно то, что многие рассуждают весьма : цену – значит, товар нехорошей и не пользуется популярностью. Цена высокая, никто не брал, и исходя из этого цены пошли вниз. Либо как вам таковой довод – у них такая наценка, что они смогут снижать еще долго, в прошедшем сезоне флагманы стоили 30 тысяч рублей, столько они и должны стоить.

К действительности ни одна из этих сентенций не относится, исходя из этого их возможно смело проигнорировать. К сожалению, «здравый суть», что пробуют иногда демонстрировать люди, так же далек от действительности, как и события в розничных сетях. Не смотря на то, что последние формируют вид рынка и могут перелицевать его всецело, поменяв в Российской Федерации расклад сил на много лет.

Это возможность и редкий шанс для новых игроков отвоевать собственный место под солнцем. Давайте посмотрим на то, что происходит во втором акте ценовой войны, тем более что карты разыграны и стало ясно, кто и на чьей стороне играется. Но перед этим нужно пояснить один вопрос, что многим непонятен — из-за чего прежде всего снижают цены на продукты Samsung, а не вторых игроков, не смотря на то, что последние также затронуты данной волной обесценивания товаров.

Ответ на данный вопрос очевиден, российский рынок ориентируется на Samsung как фаворита этого рынка. Все компании, за исключением Apple (да и то частично с и оговоркой), выстраивают собственную ценовую политику исходя из цен на устройства от Samsung. Не так принципиально важно, какую долю рынка компания занимает в штучном выражении – 25 либо 35%, она все равно определяет ландшафт этого рынка, и под нее подстраиваются другие.

Разумеется, что товар от Samsung присутствует в большом числе торговых точек, он самый обширно распространен. Удар, нанесенный по стоимостям Samsung, машинально затрагивает предельное количество игроков, переформатирует рынок для всех подряд. И это и есть ответом, из-за чего в МТС выбрали эту марку для начала ценовой войны, а после этого подключили и другие торговые марки. Задача была в том, чтобы нанести максимально широкий удар по всей рознице, первым делом, Евросети и Связному.

И частично эта цель была достигнута. Но давайте посмотрим, как отреагировали эти сети и какая картина вырисовывается.

Содержание

  1. Федеральная розница в ценовой войне – атака на Samsung
  2. Из-за чего Lenovo может стать номером один в 4 квартале 2015 года
  3. Нюансы ценовой войны – мало про МТС
  4. Промежуточный результат

Федеральная розница в ценовой войне – атака на Samsung

На острие атаки со стороны МТС была Евросеть, но обстановка развивалась нормально до момента, пока в компании не посчитали, что Samsung, не обращая внимания на все договоренности, отгружает МТС телефоны, другими словами поддерживает оператора в данной войне. С данной отправной точки обстановка коренным образом изменилась, и начались ответные действия не только против МТС, но и против Samsung. Напомню, что Samsung был для Евросети последние годы приоритетным, стратегическим партнером.

Вся сеть была заточена под большие продажи устройств Samsung, продвижение их на рынке.

Напомню, что Samsung занимает четверть русского рынка в штучном выражении, то же самое касается больших городов и регионов, к примеру, вот такие эти имеется о продажах в течение последних трех месяцев 2015 года в Москве. Эти из отчета Евросети, его возможно отыскать тут.

Диванная аналитика №35. ценовая война, акт второй – lenovo как фаворит

Более того, Евросеть постоянно любила хулиганить и для Galaxy S6 запустила рекламу, в которой снималась актриса Оксана Акиньшина, которая косвенно упоминала iPhone: «Не то, что глюк фруктовой компании». Это кроме этого эмоционально характеризует степень близости Евросети и Samsung.

Сейчас топ-менеджеры Евросети не общаются с представителями Samsung, управление компании запретило любое общение на операционном уровне. Это достаточно болезненно, поскольку неясно, как обслуживать обоюдные обязательства, ранее идеальные поставки и тому подобное. В Евросети перешли практически на положение. Компания разослала письмо по своим филиалам, орфографию сохраняем в авторском изложении:

Всем привет!

С 1 июня мы объявляем войну Самсунгу!!! К сожалению, пока они не желают иметь с нами ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ бизнес, разрешая РТК ставить цены ниже отечественных, соотв-но, принято решение убить долю Самсунга в отечественных продажах, соответственно, и в Российской Федерации.

Итак:

  1. Зп на самсунг 0 с 1 июня
  2. Зп на другие торговые марки выше, чем была
  3. Выкладка товара — Самсунг внизу
  4. Полка "Мы Рекомендуем" БЕЗ Самсунга

Принципиально важно, дабы все осознавали: долю Самсунга мы убиваем, но товарку НЕ ТЕРЯЕМ! Одно необходимо заместить вторым: вторыми смартфонами, планшетами, ноутами, фото (это точечный подход) и аксессуарами! От перемены мест слагаемых в отечественной ситуации сумма обязана лишь ВЫРАСТИ!

Парни, сработайте дружно, одинаково, договорившись обо всем в понедельник. Одинаково сработает и филиал. И — никакого падения! Договорились? 🙂

И — вы имеете возможность!!! Евросеть может ВСЕ, а вы тем более!!! 😉

Это война! И победа ЗА НАМИ!

В случае если в первые дни войны никаких заметных трансформаций в Москве не было, то уже с 5 июня на полках стали меняться местами флагманы от Samsung, на их место пришли другие модели. Цены на флагманы Samsung быстро упали, на момент написания статьи в Евросети Galaxy S6 EDGE 32 ГБ стоил 46 990 рублей, версия на 64 Гб – 49 990 рублей, а простой S6 32 ГБ – 38 990 рублей (что без шуток ниже стоимости закупки). Да, как бы ни верилось обывателям, сети реализовывают эти товары дешевле, чем берут.

Любопытно, что в первый раз в истории русского рынка обе розничные сети, осуществляющие контроль его солидную часть, в частности Связной и Евросеть, действуют совместно. Практически, война против Samsung идет целенаправленно с их стороны, а это значит, что падение доли Samsung в продажах – вопрос предрешенный, первые результаты мы заметим по результатам июня, но о важном перераспределении рынка возможно сказать по результатам лета.

Примечательно, что к атаке на Samsung кроме этого присоединился МегаФон, но опосредованно. В МегаФон Ритейл не было продуктов Samsung много, а топовые продукты были представлены весьма слабо. Попытка перетащить МегаФон Ритейл на собственную сторону со стороны Samsung не удалась.

Операторская сеть решила играться в собственную игру.

И вот тут мы подходим к самому интересному моменту в данной истории, шансу компании Lenovo стать игроком первого эшелона для России.

Из-за чего Lenovo может стать номером один в 4 квартале 2015 года

Для союзников, ведущих борьбу против Samsung, нужна замена южнокорейских товаров, другими словами возможно марка, которая может продаваться в громадных количествах, иметь хорошую маржу и быть востребованной. В марте 2015 года мы прекрасно поболтали с Алексеем Широковым, директором по закупкам Евросети, разговор про рынок оказался подробным и продолжительным. В нем раздалась очень важная и увлекательная фраза о том, что Lenovo отличается от многих брендов второго эшелона, поскольку потребители в Российской Федерации готовы брать их смартфоны по цене более 15 000 рублей.

Пожалуй, в этом и кроется объяснение, из-за чего Евросеть, делает ставку на Lenovo. Более того, не считая Евросети, подобную ставку делает МегаФон Ритейл, не поленитесь зайдите взглянуть, какое количество устройств от Lenovo стоит на их полках, они все похожи, в белом цвете, и их весьма деятельно предлагают.

Линейка от Lenovo достаточно аморфна, в ней имеется множество однотипных моделей, но имеется и достаточно броские аппараты, к примеру, Lenovo S90, что похож на iPhone и стоит заметно дешевле. Это причина и достаточный повод чтобы поднять для него продажи.

Обзор Android-копии iPhone 6 – Lenovo S90

Либо, к примеру, линейка с индексом P (P70/P90), модели с батареей в 4000 мАч. Это достаточно интересные аппараты, каковые интересуют клиентов. Но у Lenovo всегда был недостаток с доступом на полки больших федеральных сетей, они не могли реализовывать в один момент Samsung и других игроков, емкость канала была ограничена.

Обзор Android-смартфона Lenovo P70

Обзор Android-смартфона Lenovo P90

В текущей ситуации емкость канала в Евросети, Связном и МегаФон Ритейл такова, что часть рынка Lenovo с текущих 9 процентов русского рынка за пара месяцев возможно поднять до 13-14 процентов. Лишь с текущим модельным рядом. А вот дальше в движение идет тайное оружие Евросети – создание верных моделей для русского рынка.

Как раз за счет работы с Евросетью во Fly добились для того чтобы взлета в прошлом, как раз Евросеть формировала запросы на модели и ставила на них верную цена. на данный момент ту же работу проделают для Lenovo, в случае если компания не будет сопротивляться. Мое личное вывод, что никакого сопротивления не будет, поскольку в рамках одного года Lenovo может стать с таковой помощью настоящим фаворитом русского рынка.

Начну с того, что это будет происходить поэтапно. Продавцы будут говорить о том, что Lenovo лучше, чем Samsung, либо, в крайнем случае, такой же, но стоит дешевле. Эта идея будет насаждаться в различных торговых сетях, что создаст видимость действительности.

По опыту прошлых войн (Nokia против Samsung в Евросети), на это уйдет около полугода, и дальше этот тезис превратится в действительность в головах простых людей. Начнется рост потребления Lenovo.

Кроме этого, нужно организовать продвижения уровень и другой поддержки со стороны Lenovo, сделать упор на телевизионную рекламу, переформатировать отношения с розничными каналами. Все это может происходить при активном и негласном участии Евросети, которая и будет толкать марку вверх.

Пологаю, что процесс будет постепенным, в нем китайскому офису Lenovo будут показывать, как растет компания за счет для того чтобы сотрудничества, и к Январю это может привести к особым моделям (и и стоимостям) для русского рынка. В случае если Российская Федерация для Lenovo уже есть приоритетным рынком, то по результатам данной ценовой войны ее значение вырастет еще больше.

В полной мере настояща обстановка, при которой Lenovo по результатам 4 квартала в первый раз станет фаворитом русского рынка в штучном выражении. И это станет больным ударом для Samsung. В той расстановке сил, что имеется на данный момент, сказать о том, что Samsung ничего не утратит, запрещено.

У компании нет альтернативы Евросети (просматривай, связке Связного и Евросети, пускай формально они и выполняют различную политику, реально это уже не так). Остается мизерный шанс, что Samsung, заметив утрату рынка, примет решение все переиграть обратно и тогда понесет прямые материальные утраты, ублажая победителей. Учитывая тот режим экономии на глобальном уровне, что имеется у компании, это выглядит маловероятным, да и точно МТС будет играться в собственную игру, дабы этого не допустить.

В первый раз для Samsung шанс утратить лидерство в Российской Федерации не умозрителен, он настоящ очень.

Нюансы ценовой войны – мало про МТС

Мне ясно, для чего в Евросети обрушили цены, отвечая на акт агрессии со стороны МТС, но совсем неясно, какую тактику избрала компания. В отсутствие товара, а сейчас отгрузок тех же флагманов Samsung в ее адрес нет, получается, что это игра в одни ворота. Когда товар вымоется совсем с полок, не имеет значение, какую цену будут ставить в Евросети, рынок начнет повышать цена продуктов.

Подсказка для желающих сэкономить – брать нужно на данный момент, на следующий день все может закончиться и быть существенно дороже.

В Ведомостях вышло громадное интервью президента МТС, Андрей Дубовскова, весьма занятное во многих моментах, приведу вот такую выдержку:

«Вот пример – для чего МТС снижает цены на пользовательское оборудование – смартфоны, планшеты, роутеры – фактически до закупочных как раз на данный момент? Думается, мы имели возможность бы это сделать раньше и наблюдать, как растет выручка от продаж этого оборудования. И, возможно, некое время мы бы замечали и рост потребления трафика, генерируемого этим оборудованием.

Но год либо два назад понижение стоимостей было бы тщетным, по причине того, что отечественная сеть была не готова к громадному росту интернет-трафика. И, взяв короткий рост выручки, мы бы снова возвратились на круги собственная. Другими словами сделали бы полностью тщетное упражнение. Но прошедший год был рекордный по числу выстроенных базисных станций. Мы нарастили и умощнили сеть.

И, верно сопоставив по времени потенциал и свою инфраструктуру собственной абонентской базы, как раз на данный момент пошли на понижение цен на дата-генерирующие устройства. Другими словами, по сути, сделали вложение на долговременную возможность с учетом реалий сегодняшнего дня».

Полный текст интервью возможно отыскать вот тут.

И вот еще один пассаж:

«Осознаёте, на данный момент мы кроме того точно не знаем, что такое «Связной», – сейчас информация о компании весьма противоречива… Наряду с этим большое количество людей из данной компании на данный момент трудится у нас… Вместе с тем нас сейчас весьма тревожит уровень качества завлекаемых «Связным» абонентов МТС, имеется вопросы к количествам продаж отечественных контрактов в том месте, каковые сейчас упали более чем в 4 раза.

Думаю, в скором будущем будем решать, что с этим делать.

Хотелось бы кроме этого, дабы и регулятор, и соответствующие антимонопольные работы поразмыслили о складывающейся ситуации. Когда-то приобретение отечественными соперниками «Евросети» была обусловлена соответствующим предписанием новым обладателям на недискриминационный доступ к каналу для всех операторов. И что в итоге? В итоге в прошедшем сезоне мы были вынуждены совсем уйти из «Евросети». Монополия для рынка – не хорошо. А дуополия?

И в чем суть попытки создания, например, четвертого игрока на рынке, в случае если в двух наибольших российских мультибрендах будет дуополия? Так как не секрет, что от совокупности продаж зависимость бизнеса телекоммуникационных операторов не меньшая, чем от частот, инвестиций, техникии качества менеджмента».

В какой-то мере президент МТС приоткрывает часть стратегии компании. Во-первых, в МТС подтверждают тот факт, что продажа контрактов в Связном упала (напомню, что это обстоятельство начала войны со стороны МТС). Во-вторых, прослеживается явный намек на обращение в ФАС, соответственно, предостережение Билайн и Мегафон, дабы они не пробовали выстроить отношения со Связным в том же ключе, что и с Евросетью, где им в собственности по 50 процентов сети.

Но предостережение, ничем не подкрепленное, поскольку МТС дорогу в Связной никто не закрывает, оператор сам отказывается от продаж, поскольку не желает за них платить те деньги, что предлагает Связной. Из этого и падение продаж SIM-карт.

Прочтите интервью, в нем имеется весьма оговорки и интересные намёки, для тех, кто живет в розничного либо операторского рынка, данный текст поведает очень многое. Примечательно, что в МТС при продаже оборудования применяют такую механику: получите SIM-карту с 50 рублями на счете и получите дополнительную скидку на устройство.

Мне было весьма интересно, как физически оператор может компенсировать эти затраты. В беседе с Сергеем Потресовым узнал занимательную подробность. Кроме того на тех SIM-картах, что выбрасываются, выключаются, машинально подключается услуга «Гудок», которая может тратить деньги со счета в минус.

Практически, размер минуса регулируется оператором, поскольку в законе о связи не оговорено, что услуга не должна предоставляться абоненту при отрицательном балансе, это происходит на усмотрение оператора. Получается, что раздавая такие SIM-карты, в МТС додают услугу и после этого с ее помощью списывают деньги. Причем не имеет значение, израсходовали вы баланс либо нет.

Что додаёт пикантности данной ситуации, так это то, что деньги списываются с ваших вторых активных квитанций как задолженность По другому номеру. Нюанс того, как оператор частично может сгладить собственные затраты, не теряя практически деньги на скидке «и» своей щедрости. Мне такая практика не нравится и думается порочной.

Тем более, что многие люди просто не знают, что «Гудок» может подключиться самостоятельно и трудиться в минус. Буду рад, в случае если представители МТС разуверят меня официально, что такое быть может, и кроме этого сообщат, что все, кто не известно почему столкнулся с таковой обстановкой, возьмут собственные средства обратно. Я лично об этом определил из обращения человека, что написал мне письмо в стилистике «оператор меня обокрал».

Промежуточный результат

Ценовая война в Российской Федерации находится на пике, и текущая обстановка необычна тем, что в первый раз образуется необычная коалиция, которая выступает против Samsung (в меньшей степени МТС, не смотря на то, что те и начали войну). Во многом от обстановки побеждает Lenovo, не смотря на то, что это скорее их шанс, что выпал случайно. В случае если компания верно им воспользуется, то она имеет все возможности вырасти за маленький срок в фаворита рынка.

Но для этого нужно выполнить громадную организационную работу, тут кроме этого все непросто. Но шансы имеется, и они хорошие.

Не пологаю, что в июне случится что-то в данной ценовой войне, следующей активной фазы возможно ожидать в июле. Когда накопится определенное количество событий либо изменится расстановка сил, тут же напишу особый выпуск «Диванной аналитики». Но пока две статьи максимально полно обрисовывают то, что случилось и происходит на рынке.

От себя захочу всем участникам текущей войны побольше выдержки. И не переходить в личную плоскость, как бы этого время от времени ни хотелось. Пускай победит сильнейший.

Интересные записи:

Ценовая эластичность спроса


Еще немного статей: