Диванная аналитика №85. фримиум как образ жизни, или про бесплатный сыр в мышеловке

      Комментарии к записи Диванная аналитика №85. фримиум как образ жизни, или про бесплатный сыр в мышеловке отключены

Привет.

В очередной раз всплыла тема “бесплатного мобильного оператора” "Атлас", о чем мы уже говорили детально, ничего нового добавить к этому нереально. Это легко еще один сервис кэшбэка, но очень замысловатый и достаточно нишевый, эксплуатирующий идею бесплатной связи. Но сама тема фримиум-сервисов достаточно занимательна и не рассматривалась нами детально, исходя из этого стоит остановиться на ней подробно, дабы оценить, какие конкретно чудеса вероятны и неизменно ли бесплатный сыр так привлекателен.

Историю про "Атлас" вы имеете возможность освежить в памяти, прочтя "Диванную аналитику" №70.

Диванная аналитика №70. Бесплатная сотовая связь в любой дом – «Атлас»

Что такое фримиум и как он показался на свет

На английском термин freemium появился из двух слов — free и premium. Другими словами это что-то бесплатное, но с хорошим качеством. Первоначально термин появился как эволюция понятия shareware, другими словами когда-то это было условно-бесплатное ПО. Напомню, что в те времена вы имели возможность загрузить программу, которая имела базисный комплект функций, а за дополнительные возможности нужно было заплатить.

Данный вид софта показался как ответ на взросление рынка ПО, в то время, когда счет программ отправился на десятки тысяч, а пользователи прекратили ориентироваться в этом разнообразии. Начиная с 2010 года софт все чаще именуют фримиум, включая ко мне сервисы и различные услуги, к примеру, облачные. Корни фримиума нужно искать в сети и программном обеспечении, а отнюдь не настоящем мире, не смотря на то, что схожие бизнес-схемы употреблялись и в том месте многие десятки лет назад.

Но на новый уровень популярности фримиум вышел лишь за счет приложений и бума интернета для планшетов и смартфонов. Нежданно огромная аудитория выяснила, что в полной мере качественные услуги либо приложения смогут быть совсем бесплатны. Знакомство с миром фримиума у большинства начиналось с бесплатного облачного хранилища, будь то Dropbox либо Box, а возможно, что-то от русских игроков либо Микрософт.

Быть может, это был Evernote, что безвозмездно предлагал хранить все записи и ваши заметки в облаке. Сходство этого подхода было в том, что вы знакомились с услугой на практике, а вдруг ваши запросы росли, то вы имели возможность приобрести платный аккаунт с громадными возможностями. В какой-то мере это оборачивалось проблемами для поставщика услуги.

Пример промаха, что стал хорошим, это Evernote, начальный комплект бесплатных одолжений был так хорош, что конвертации в платных пользователей не происходило на достаточном уровне. Как результат, в сервисе пересмотрели базисный замысел, зарезали многие возможности, чем вызвали недовольство пользователей и их оттекание. Любой фримиум-сервис балансирует на грани привлекательности бесплатного продукта и того, что необходимо дать в платной версии.

Конверсия для фримиума колеблется в весьма широких пределах, для программного обеспечения и сервисов конверсия образовывает от 1 до 10 процентов. Большая конверсия отмечается в играх, и для облачных сервисов, к каким возможно отнести MS Office 365, в том месте процент предельно высок. Пример MS Office 365 говорит о том, что кроме того классический софт большие игроки пробуют перевоплотить в сервис, что и реализовывают потребителю.

Преимущества таковой бизнес-модели очевидны, это прогнозируемый, постоянный финансовый поток, а вовсе не разовая продажа.

Диванная аналитика №85. фримиум как образ жизни, или про бесплатный сыр в мышеловке

И вот дальше вам нужно вычислять, а как выгодно снять в аренду офисные программы, а не брать их. При разовой приобретении жизненный цикл софта ограничен лишь вашими потребностями, во многих организациях он образовывает 8-10 лет. При таком жизненном сроке аренда теряет суть, поскольку вы переплатите за софт, и достаточно ощутимые суммы. Иначе, в облачных сервисах, вы постоянно получаете последние предположения софта, не думаете об трансформациях, и это громадный плюс.

На сценариях применения софта при его покупке до пяти лет удачнее его снять в аренду, тем более что вы кроме этого приобретаете дополнительные плюшки, к примеру, облачное хранилище для ваших данных. Учитывая, что потребности каждой организации личны, равно как и затраты на обслуживание собственной инфраструктуры, вывести некую неспециализированную формулу не окажется. В каждом отдельном случае нужно вычислять, что вы получите на выходе и какой вариант вас устроит больше.

Второй хороший пример — это игры. Самые популярные игры в далеком прошлом приспособили фримиум-модель, к примеру, возможно отыскать в памяти Clash of Clans. Вы имеете возможность приобрести в данной игре сундуки с другой валютой и кристаллами (зелье либо золото).

Учитывая временные ограничения, созданные в игре, вы не имеете возможность скоро развивать собственную базу. Желаете стать “крутым” и взять большие уровни героев и строений, тогда платите деньги. Не имеете денег, но желаете играться, тогда тратье собственный время и неспешно стройте собственную базу. В Clash of Clans нащупали золотую середину, в то время, когда и бесплатные игроки, и те, кто платит, трудятся на популярность игры.

Первые создают массовку и популяризуют игру, вторые приносят деньги. Причем отдельной задачей для разработчика делается то, как перевоплотить первых во вторых.

Примеров применения фримиум-модели для софта возможно подобрать большое количество, какие-то общеизвестны, какие-то нет. Но вот примеров, которые связаны с продажей товаров, вы отыщете не так много. В электронике прекрасно известен пример Dropcam, еще до приобретения Гугл/Nest в июне 2014 года компания внесла предложение услугу по хранению видео с домашней камеры в облаке.

Тогда возможно было выбрать 7 либо 30 дней хранения видео, а стоило это 9.99 либо 29.99 USD в месяц.

Понимаете, что поразительно в этом продукте? Беря камеру за 150 американских долларов, около 40% клиентов в Соединенных Штатах выбрали тот либо другой формат подписки на сервис. Управление Dropcam еще до продажи компании без шуток прорабатывало вопрос бесплатной раздачи камер либо субсидирования, поскольку сервис окупал все затраты.

Но в Dropcam побоялись идти по этому пути, поскольку понижение порога входа для потребителя кроме этого означало уменьшение конверсии, желание и качество аудитории платить при бесплатном продукте сразу же изменилось бы.

Это ахиллесова пята любой фримиум-модели, которая связана с железом. Когда вы даете что-то безвозмездно, тут же появляется огромная армия халявщиков, что “покупают” ваш продукт. Многие кроме того несобираются его применять, а просто берут про запас, на всякий случай. А для вас это значит, что вы несете прямые затраты, каковые ни при каких обстоятельствах к вам не возвратятся.

К слову сообщить, в Nest сохранили расценки на подписку, они приблизительно те же, что и были.

компьютеры и Бесплатные смартфоны — чем вы платите за них

На множестве рынков существует операторская модель продажи устройств, в то время, когда вы приобретаете смартфон за 1 евро при его настоящей стоимости в 500-600 евро. Чем не бесплатный телефон? Неприятность содержится в том, что наряду с этим вы должны подписаться на услуги оператора длиной в два года и с ежемесячными платежами не меньше оговоренной суммы.

Многих клиентов завлекает “выгодность” сделки, они не могут вычислять, сколько они в конечном счете переплатят как за услуги связи, так и за сам телефон. В среднем в Европе при субсидиях операторских телефонов эта доплата образовывает около трети. Но кто вычисляет эти мелочи?

Практически возможно разглядывать это как потребительский кредит с низкой процентной ставкой.

В эру первого интернет-пузыря в Соединенных Штатах показались компании, что предлагали бесплатные компьютеры с подключением к интернету и планировали окупать их цена за счет трансляции рекламы. Всецело подключение и бесплатный компьютер к сети — это весьма увлекательное предложение. Кроме того не обращая внимания на то, что часть экрана всегда закрывали рекламные баннеры.

Рекламная модель есть одной из самых занимательных, на первый взгляд, для фримиум-одолжений. Она употребляется в медиа, к примеру, вы просматриваете Mobile-Review.com безвозмездно, поскольку работа редакции финансируется за счет рекламы, которую мы реализовываем разным компаниям. И в случае если для издательского дела эта модель трудится, то из-за чего бы ее не приспособить в других областях?

К сожалению, лишь большие компании, к примеру, Google, смогут собирать заметные деньги с рекламного рынка и в какой-то мере автоматизировать данный процесс. Феномен Гугл разъясняется предельно легко, у компании имеется личная платформа в виде Android и магазина приложений для нее, соответственно, она может дотянуться до огромной аудитории. Это эффект громадной базы.

Для маленьких компаний таковой эффект отсутствует, и исходя из этого рекламная модель оказывается невыгодной, они не смогут дотянуться как до потребителя, так и до рекламодателей, классические носители рекламы побеждают их. Не могу не подчернуть, что многие стартапы уверены в том, что достаточно собрать базу пользователей, дабы рекламодатели выстроились к ним в очередь, но на практике это далеко не так. Пример того же Twitter, что так и не отыскал метода монетизации, это наглядно обосновывает.

Продажа рекламы — это отдельное умение, без которого выстроить собственный проект в концепции фримиум нереально. Но, на мой взор, фримиум за счет рекламы может развиваться лишь в ограниченном числе случаев. И мне на ум сходу приходит история виртуального оператора Blyk, что был пионером бесплатной сотовой связи в Англии.

В конце 2007 года Blyk показался в Англии, и данный виртуальный оператор внес предложение молодым людям в возрасте от 16 до 24 лет (это была целевая аудитория) бесплатные звонки и SMS. Подключиться к оператору возможно было лишь по приглашению, возраст участников проверялся раздельно, кроме этого им задавали дополнительные вопросы, дабы составить их рекламный профиль.

Примечательно, что пользователи, достигшие 25 лет, имели возможность пользоваться связью, но если они отключались от одолжений Blyk, то возвратиться обратно они уже не могли. Еще до запуска Blyk менеджмент договорился о сотрудничестве с пулом рекламодателей, среди которых были Coca-Cola, MasterCard, Boots Group и другие компании рангом мельче. Практически до запуска Blyk обеспечивал себе продажи рекламы в определенном количестве, что разрешало оплачивать сотовую сообщение.

Рекламные сообщения приходили в виде SMS либо голосовых звонков. В сутки было до шести сообщений!

В обмен пользователи Blyk приобретали в месяц 43 60 секунд голосовой связи и до 217 SMS, каждый месяц баланс обнулялся. Обратите внимание, что 43 60 секунд голосовой связи для молодежи в 2007 году — это ничто, тогда MOU в среднем по рынку составлял 150 мин., а для молодежи превышал 220 мин.. Дополнительные 60 секунд и SMS покупались в розницу и стоили выше рыночной цены.

В феврале 2009 года бесплатный пакет мало изменился, в Blyk пробовали отыскать верный баланс.

За первое полугодия сервис собрал 100 000 клиентов в Англии, по окончании чего искусственно замедлил рост абонентской базы. Это второй недостаток таких сервисов, им было нужно это сделать, поскольку количества рекламы не росли, а затраты на сообщение были постоянными. Перевоплотить сервис Blyk в полноценного оператора так и не смогли, равно как он не превратился в успешную рекламную площадку.

Сокровище таковой рекламы для больших компаний была вызывающей большие сомнения, и они неспешно стали уходить из Blyk. В конечном результате в августе 2009 года Blyk как оператор прекратил собственный существование. Сейчас компания занимается маркетингом в мобильных сетях, трудится с европейскими операторами и предлагает различные виды продвижения, но никаких историй вне отдельных тарифных замыслов нет.

Практически они доказали, что рекламная модель для виртуального мобильного оператора не работает, это было так тогда, ровно так же и сейчас.

Из-за чего оператор сотовой связи не может быть бесплатным? Ответ кроется в себестоимости одолжений, в частности содержании базисных станций, контор обслуживания и тому аналогичного. Вся инфраструктура стоит денег, и весьма приличных, она не может быть бесплатной на каком-либо заметном отрезке времени.

Другими словами теоретически вы имеете возможность оказывать услуги безвозмездно в течение месяца-второго, но после этого вам потребуется придумать, откуда забрать деньги, каковые необходимо инвестировать в сеть.

Давайте взглянуть на пример другого “бесплатного” оператора связи, в частности МТС. Летом 2016 года компания запустила совместную акцию с дочерним МТС Банк. Вы имеете возможность взять дебетовую карту МТС Банк (Visa Platinum), которая именуется МТС Смарт Деньги. При оплате данной картой товаров и услуг на 10 000 рублей в месяц либо неснижаемом остатке в 50 000 рублей вы приобретаете бесплатный месяц связи по тарифу Smart (его цена в Москве — 450 рублей).

Несложно подсчитать, что вам практически предлагается кэшбэк в 4.5% на ваши затраты. Для тарифа Smart Nonstop плата образовывает 500 рублей в месяц, но израсходовать необходимо уже 20 000 рублей либо остаток должен быть 70 000 рублей, тут кэшбэк делается совсем невыгоден). В тарифе Smart+ абонентская плата 900 рублей, ваши траты должны быть 30 000 рублей либо 100 000 рублей на счету.

Назвать предложение от МТС революцией не поворачивается язык, перед нами привычный кэшбэк, в котором процент возврата не превышает 4.5, тогда как в банках возможно отыскать предложения и до 7%. Беда всех сервисов по возврату денег содержится в количествах таких выплат, к примеру, необходимо открыть пластиковую карту и взять 7% лишь в течение трех месяцев, на сумму не более 5 000 рублей в месяц. Выгодно?

Не весьма.

Из всего, что более-менее весьма интересно, мне нравится предложение Visa вместе с Райффайзен банком, это программа "Все и сходу". Заявленный кэшбэк — 5 процентов, в действительности он получается около 4-4.3% за счет конверсии баллов. Но плюсом есть то, что вы имеете возможность в течение года взять до ста тысяч рублей (другими словами, израсходовав два миллиона с маленьким, получите возврат в сто тысяч).

Разрешите вам напомнить, что существующие рынки функционируют посредством финансовых расчетов, это база любого бизнеса. Соответственно, в то время, когда мы говорим о фримиум-модели для чего угодно, нужно осознавать, что самая удачная модель возврата части ваших затрат постоянно будет у банков, поскольку они напрямую трудятся с деньгами. Любой суррогат денег в виде собственной игровой “валюты”, каких-то фантиков, скидок на последующие приобретения либо услуг и сервисов не имеет той же ценности, что и деньги.

Это следующий уровень конверсии, что менее удачен. Попытаюсь растолковать это упрощенно.

На любом рынке существует такое понятие, как цена денег. Она зависит от ставки банковских кредитов, наличия свободных денег в экономике и других параметров. Напрямую с деньгами трудятся банки, как раз они определяют то, как выглядит экономика, а также розничные торговые сети, продавцы электроники либо операторы связи.

Они являются, кроме этого как и мы, потребителями одолжений в банковской сфере. Банки в виде “первых рук” способны дать самые удачные условия, к примеру, тот же кэшбэк. А вот игроки следующего уровня уже не смогут давать такие же условия, их предложение неизменно заведомо хуже, в лучшем случае на том же уровне.

Оговорюсь, что в рамках рекламной кампании чего-то по модели фримиум вероятно предложение вправду бесплатной услуги, но праздник не имеет возможности продолжаться всегда, скорее рано, чем поздно, он заканчивается, и услуга исчезает.

В случае если сказать о бесплатности тех либо иных одолжений, то возможно отыскать в памяти бесплатную страховку судьбы для путешествий, которую дает большая часть банков для держателей золотых либо тёмных карт. Эта “бесплатная” страховка вытекает из того, сколько вы держите денег на счету либо какое количество вы их тратите в месяц. Как вы видите, это комфортно, но постоянно требуется определенный уровень трат и жизни.

Единственное, что нас всех объединяет, это наличие денег, их количество тут роли не играется. Как раз деньги — это то, что любой из нас тратит неизменно. И как раз из них лишь и возможно извлечь громаднейшую пользу, в то время, когда вы пользуетесь банковскими продуктами.

К примеру, тот же "Атлас", что позиционирует себя “бесплатным мобильным оператором”, есть агентом-перепродавцом виртуального оператора SimSim, что трудится на сети Билайн. Никакой лицензии на оказание услуг связи у "Атласа" нет и не может быть, соглашение вы заключаете с SimSim, где "Атлас" со скидкой берёт трафик.

А дальше все та же рекламная модель, где пользователи, как мартышки, должны делать рекламные задания, накручивать отзывы в App Store, ставить лайки либо тратить деньги в магазинах и кафе. Неприятность содержится в том, что получить на бесплатную сообщение фактически нереально, соответственно, вы столкнетесь с тарифами, каковые выше рынка.

Непременно, кто-то бедный может обратить внимание на "Атлас", но для остальных эта бизнес-модель легко неприемлема, поскольку отнимает большое количество времени, упрочнений и не дает ничего “бесплатного”. Это тот же самый кэшбэк, лишь с нехорошими условиями, чем у тех же банков. Вопрос времени, как скоро "Атлас" закроется в том виде, в каком он существует.

К тому же “бесплатная сообщение” осуществляется на сети нехорошего по качеству российского оператора, Билайн. Из этого низкие цены, по всей видимости, Билайн необходимы абоненты любой ценой. Иначе, пользователи возьмут ровно то, на что они смогут рассчитывать, никак не больше и не меньше.

История Blyk в 2007 была намного бросче и занимательнее.

Маленькое заключение

Модель фримиум весьма популярна сейчас и у большинства на слуху. Неприятность содержится в том, что в нее прекрасно вписываются софт, облачные сервисы, но под нее не хорошо подпадают каждые продукты, что не имеют сетевой составляющей, другими словами продукты, каковые нельзя продавать как сервис. Один мой знакомый бредил идеей перевоплотить собственный молочное производство не просто в простую фабрику, а создать сервис по продаже продуктов питания, с какими-то сумасшедшими абонементами и подписками.

Мы еле-еле отговорили его от этого. В рыночной ситуации, в то время, когда борьба среди производителей продуктов питания велика, каждая подписка не будет функционировать, да и вкусы людей изменяются. В любом случае, дабы давать что-то бесплатное, вам необходимо будет реализовывать людям много продуктов за деньги, в противном случае у вас не будет возможности субсидировать то, что вы отдаете за так.

В будущем такие компании, как Гугл, совершат маленькую революцию и сделают смартфоны условно бесплатными, при условии того, что вы станете пользоваться сервисами компании и иметь подписку на них. Другими словами вы станете приобретать железо безвозмездно, пускай это будут и не самые топовые модели. Но классические производители, не осуществляющие контроль саму платформу, позволить себе этого не смогут.

Неизменно имеется кто-то, оплачивающий “бесплатность”, и вам нужно осознать, кто это в каждом конкретном случае. В бизнесе, кроме этого как и в физике, действует закон сохранения энергии. Нереально дать что-то бесплатное, в случае если ваша компания не получает деньги на чем-то втором.

Это утопия, и без того не бывает, а люди, что верят в это, еще не обучились вычислять и понимать суть вещей.

В качестве послесловия рекомендую вам взглянуть мультфильм Freemium Isn’t Free, это шестой эпизод 18-го сезона South Park. В данной серии замечательно обрисовано, из-за чего фримиум не бесплатен.

Бесплатный сыр только в мышеловке