Телелогистика – nokia не продлила контракт, рынок в стадии передела

      Комментарии к записи Телелогистика – nokia не продлила контракт, рынок в стадии передела отключены

Телелогистика – nokia не продлила контракт, рынок в стадии передела

В Nokia пробуют перекроить рынок?! Телелогистика под ударом

В первом материале, где излагались предпосылки обстановки, описывались первые неприятности да и то, как она развивалась, я пара поосторожничал. Думал, а что если произойдёт чудо, и в Nokia решат, что прекращение договора с Телелогистикой — чрезмерно сильная мера, да и провинностей компания никаких не имеет, исходя из этого усугублять обстановку для собственной марки в Nokia не станут. Но чуда не случилось.

На встрече в пятницу с топ-менеджерами Телелогистики председатель совета директоров Nokia в Российской Федерации Нильс Нильсен (Niels Nielsen) заявил о том, что договор со стороны Nokia продлен не будет. Объяснений молчанию компании с 1 марта и прекращению отгрузок без предварительного уведомления дано не было, кроме этого не было сообщено ни одного слова о обстоятельствах прекращения работы. Комментарий звучал ровно равно как и тот, что пресс-служба компании предоставила в распоряжение отечественного издания, и вторых медиа. Разрешу привести его всецело:

В связи с трансформациями на рынке дистрибуции в Российской Федерации и по последовательности вторых бизнес обстоятельств Nokia несобирается продлевать действующий договор с компанией "Телелогистика".

Партнер, что являлся номером два и уже давно был обласкан вниманием Nokia, внезапно стал персоной non grato, а ситуации около него уделили одно предложение, которое помещается в SMS-сообщение. Непременно, это право компании Nokia не давать никаких объяснений сторонним наблюдателям, к каким относится и отечественное издание. Но в бизнес-сообществе принято растолковывать собственные поступки партнерам, которых они и касаются, а , если их бизнес зависит от этих ответов, то и подавно.

Но в этом случае председатель совета директоров Nokia обошелся неспециализированными, обтекаемыми фразами. Изменилась обстановка.

К сожалению, дать больше информации со стороны Nokia не представляется вероятным, поскольку компания не комментирует обстановку, считает ее сугубо внутренним делом, не касающимся рынка и не требующим дискуссии. Но никто не имеет возможности запретить нам разглядеть влияние ответа Nokia на рынок, в чьих заинтересованностях действует представительство компании, вольно либо нечайно создавая неравноценные условия для борьбы.

Nokia играется в прятки либо как прекрасно спрятаться от партнера

С 1 марта в Nokia введен запрет для любого сотрудника компании на общение с Телелогистикой, ее сотрудниками. Мое общение с сотрудниками компании продемонстрировало, что запрет распространяется на любой вид связи, а также общение вне работы. По пятницам представители различных компаний играются в футбол на стадионе в Лужниках, так представители Nokia с началом этих событий прекратили посещать эти мероприятия, не смотря на то, что до этого момента их не пропускали.

Контакты с представителями Телелогистики запрещены под видом рекомендаций.

Одновременно с этим компания не отключила Телелогистику от совокупности приема заказов, представители дистрибьютора продолжают их размещать. Но подтверждение данных заказов не поступает.

В комментарии от Nokia сообщено, что действующий договор не будет продлен, может сложиться ошибочное чувство, что данный договор закончил собственный воздействие первого марта. Но это не верно. Договор между Nokiaи Телелогистикой действует до 30 июня 2010 года. Как раз "Нокиа" в одностороннем порядке прекратила его воздействие, не смотря на то, что по условиям стандартного соглашения обязана предотвратить об этом не меньше чем за два месяца. Никаких предупреждений не было, лишь попытка скрыться и пресечь любое общение.

Обстановка выглядит нездоровой и приводит к множеству вопросов, рождает еще большее количество догадок.

К сожалению, строить предположения на песке, возводить какие-либо теории о обстоятельствах произошедшего, о том, что побудило топ-менеджеров компании пойти на такие беспрецедентные шаги, я не могу. Эти действия выглядят очень эмоциональными, не имеют объяснимой со стороны подоплеки. Я обратился в пресс-службу компании прося об интервью с Нильсом Нильсеном, в котором возможно было бы обсудить эти вопросы. Ответ будет взят в скором будущем, в случае если материал покажется, то ответ был хорошим.

Нет — значит негативным. Все легко.

Сейчас с позиций бизнес-этики действия Nokia необъяснимы, позиция компании выглядит легковесной, и тот информационный фон, что складывается около ситуации, отнюдь не в ее пользу. В случае если партнер совершил что-то важное и нарушающее принципы работы Nokia, то это не ее вина, и возможно озвучить данное прегрешение для всех, дабы появилось познание проступка и соразмерности наказания.

Пока же создается чувство весьма эмоционального поступка, что не находит никакого толкования. Непременно, Nokia вывод вторых компаний, партнеров возможно безразлично, но такое молчание играется злую шутку. За прошедшие пара дней с первого материала в мой адрес был задан одинаковый вопрос несколькими людьми.

Звучит он так: «А как велика возможность, взяв договор от Nokia, через какое-то время его лишиться без объяснения обстоятельств?» К сожалению, у меня имеется лишь один ответ, что обожают приводить в одной большой компании-производителе ее топ-менеджеры: «Ваши риски — это ваши риски». Другого ответа в свете происходящих событий у меня нет.

Последствия для рынка от ухода Телелогистики

Возможно с уверенностью утверждать, что в Nokia решили любой ценой не допустить отгрузок товара в адрес Телелогистики, кроме того не обращая внимания на еще действующий до 30 июня договор. В будущем данный договор не будет продлен. Исходя из этого нужно разглядывать данную обстановку в нюансе того, что у компании Телелогистика не будет прямого договора с Nokia, и уже исходя из этого возможно прогнозировать развитие событий.

На рынке остается один важный оптовик, традиционно реализовывающий Nokia, – это VVP Group. Практически вторых заметных оптовых компаний, играющих роль для марки Nokia, нет. Новый договор в пользу федерального игрока со стороны Nokia, это договор для компании ОАО «Видеофон», которая есть де-факто розничной сетью Мегафона.

Сейчас данный договор не завизирован, исходя из этого утверждать, что он существует, запрещено, да никто этого и не делает. Скажем так, в Nokia ориентируются на операторскую розницу, и исходя из этого договор для Видеофона выглядит разумным шагом. У компании имеется маленькое оптовое направление, но вычислять Видеофон заметным игроком на сегодняшнем рынке запрещено. Это скорее инвестиции в будущее.

Заменить Телелогистику, забрать ее количества, каналы дистрибуции этот игрок не имеет возможности, ему нужно пройти большой путь вперед. Исходя из этого увязывать эти два события запрещено, скорее так совпали временные рамки. Когда Nokia подпишет договор с Видеофоном, мы поведаем об этом в новостях или отдельной статьей.

Разглядывать в этом происки Мегафона не следует, это не их путь.

Одной из предположений, каковые обширно обсуждали на отечественном форуме, да и на рынке, стала возможность того, что Nokia отправилась на усиление операторской розницы в лице РТК, что выглядит нонсенсом. Сейчас РТК выступает зачинщиком ценовой войны, и жалобы на компанию поступают в Nokia со всех сторон. Если бы Nokia отправилась на таковой нелогичный ход, то она бы прежде всего привела к падению количества продаж собственных партнеров, реализовывать их в минус с самого начала отгрузки никто не желает.

Компенсировать продажи за счет РТК при таких условиях кроме этого невозможно. Исходя из этого этот сценарий из области ненаучной фантастики. Кроме этого не следует разглядывать РТК и Связной как единое целое либо две компании, действующие в рамках неспециализированных целей. В случае если в 2009 году это частично было так, то в 2010 году обе компании решают собственные задачи и решают их полностью независимо.

Более того, попытки Связного прекратить ценовую войну, затеянную РТК, не нашли никакого отклика, у компании совсем задачи и иные цели.

«Ищи, кому выгодно», — опять приходит на ум эта поговорка. И снова я повторю слова из прошлого материала. В кратковременной возможности побеждает VVP Group. Для компании это возможность реализовать складские запасы, каковые появились из-за ценовой войны, от них прежде всего пострадали оптовики. Это возможность частично удовлетворить спрос на заказы со стороны компаний, каковые размещали их в Телелогистике.

Но в долговременной возможности для VVP Group уход Телелогистики обернется важным минусом. Обстоятельство в структуре данной компании сейчас. Как наибольший игрок VVP Group не имеет возможности варьировать ассортимент телефонов, что закупает со стороны Nokia.

Другими словами количество закупок компании неизменно велик, в этот самый момент нет какой-либо узкой игры на ассортименте. При таких громадных отгрузках такая игра неосуществима, планирование не играется таковой громадной роли. Максимум, на что может пойти компания, это снизить закупки открыто провальных моделей.

Показывая своим партнерам, сидящим на суб-договорах, условия от Nokia (за исключением последовательности бонусов, но это мелочи), в VVP Group, казалось бы, создали механизм продажи, что обязан трудиться идеально. Но сбой идет из-за неосуществимости варьировать ассортимент.

Практически в случае если розничные игроки смогут выбирать те модели, что им занимательны, прогнозировать количество их закупок, договариваться с Nokia на различных условиях (заберу модель А, в случае если дадите Б в таком-то количестве), то для VVP Group тут простор для маневра намного меньше. У компании традиционно остаются в наличии долгие, неликвидные позиции, каковые нужно реализовывать. Исходя из этого для таких позиций создаются разные условия – приобрети модель А, тогда возьми столько штук новинки Б. Либо что-то подобное.

Второй проблемой есть закупка товара у Nokia розничными сетями. Самый занимательны для любого игрока новинки, поскольку маржа на них в первоначальный месяц велика, со спросом нет неприятностей. Тут розничные сети приобретают приоритет. Практически в VVP Group распределяют те новинки, что остались от сетей. Их количествоограничено, и все они не достаются большому числу партнеров. Исходя из этого организовать равные условия отгрузок новинок всем партнерам нереально.

Это утопия.

Новый товар сначала приобретают сети, а лишь позже он начинает обширно литься в оптовый канал, в то время, когда партнерам второго, третьего уровня, той же свободной рознице он уже так остро не нужен, а тем более не нужен в таких количествах. самая частая обстановка с VVP Group, в то время, когда ваш заказ на новинки подтверждается, но в момент получения их нет. Лишь через какое-то время приходит дополнительное подтверждение, и в то время, когда вам данный товар уже не нужен, вы его приобретаете.

Выходит так, что VVP Group — заложник собственного размера, заложник числа реализовываемых телефонов. Казалось бы, рост продаж обязан обеспечить и рост доходов для компании. Но это далеко не так, а скорее кроме того напротив (в случае если Nokia не введет особенные условия для оптового канала).

Исходя из этого я и утверждаю с уверенностью, что обстановка для VVP Group отнюдь не так безоблачна и несложна. Компания достигла максимума рыночной доли, ее рост приведет к неоправданно громадным расходам. Самостоятельно инициировать подобное не выглядит логичным, разумным шагом. Одновременно с этим действия VVP Group по большей мере отличает рациональность, и подобные неразумные шаги для нее нехарактерны.

Неизменно за действиями должна быть какая-либо обстоятельство.

В сухом остатке у нас получается увлекательная обстановка. Прекратив отгрузки товара в адрес не сильный, в Nokia частично решают проблему затоваривания рынка, но никак не воздействуют на ценовую войну. Получается,что облегчение для вендора временное.

Его ценой делается утрата канала емкостью в 200-250 тысяч устройств каждый месяц, что не компенсируется вторыми игроками. Это самое громадное последствие для Nokia от прекращения отгрузок, которое выльется в утрату доли рынка в пользу Samsung. Обстоятельством кроме этого есть и ценовая война, в то время, когда свободные сети отказываются от продаж Nokia, поскольку это делается невыгодным.

В проигрыше "Нокиа", поскольку в условиях, в то время, когда Samsung наступает, а товар корейской компании прибылен, дешёв и дистрибуция выстроена лучше, для Nokia такие резкие трансформации идут во вред. У компании нет той маржи, что получает Samsung на собственных продуктах, кроме этого нет той помощи со стороны свободной розницы. Обстоятельство, которая толкнула компанию на такие действия, должна быть очень веской.

Но снова должен заявить, что нам она малоизвестна.

В некоторых региональных сетях по окончании начала истории с Телелогистикой ввели демотивацию продавцов при продажах телефонов Nokia. К примеру, это случилось на Дальнем Востоке. Ответ эмоциональное и ничего не стоящее данным сетям, поскольку сейчас из-за ценовой войны получить на данных продуктах все равно не окажется.

Сказать о том, что этим единичным примерам последуют другие компании, запрещено. Это эмоции и лишь, они скоро пройдут.

Ценовая война по продуктам Nokia

Одним из качеств происходящего около Телелогистики стала и ценовая война по продуктам Nokia. В частности, розничная сеть РТК, инициировавшая эту войну, никак не пострадала, ей отгружается товар, и производитель не принимает никаких мер к прекращению данной обстановке. Это говорит об одном.

Для компании крайне важны все продажи, что у них имеется сейчас, что додаёт еще один непонятный кусочек к нашей головоломке.

Отечественные читатели, далекие от рынка сотовых телефонов и не опытные правила его функционирования, стали в тупик около утверждения, что телефоны Nokia продаются по минимальным стоимостям, по ним идет ценовая война. Стали приводиться примеры разных ресурсов со сравнением стоимостей, где указывается разброс в 40-50 процентов и без того потом. Попытаюсь внести ясность в эту обстановку, а заодно и поболтать о следующих шагах со стороны Nokia, каковые способны частично исправить обстановку.

В то время, когда мы говорим о ценовой войне, это указывает, что кто-то из игроков на рынке реализовывает товар по цене производителя либо кроме того меньшей цене. К примеру, "Нокиа" реализовывает Nokia X3 собственному партнеру за 8020 рублей, а в рознице он стоит 7890 рублей, Nokia 2700 в опте — 3340 рублей, а в рознице — 3000 рублей.

Не обязательно, что такие цены должны быть на территории всей страны, необходимое условие ценовой войны — дабы низкие стоимости наблюдались у значимых игроков, занимающих большую часть рынка и оказывающих влияние на него. Не разглядываю дополнительные затраты на доставку товара до регионов, хранение, продавцов и зарплату офиса, аренду точек продаж и без того потом. Они на практике додают к цене товара ощутимую величину, она закладывается в марже.

Но в то время, когда товар продается в ноль либо минус, это не дает никакой прибыли. И для большинства больших игроков торговля Nokia сейчас невыгодна, поскольку это работа в минус. Отказаться от Nokia потому, что многие потребители желают ее покупать, никто не имеет возможности, но и мотивировать продавцов для этого в громадных количествах бонусов за продажу кроме этого никто не будет.

Вот такая обстановка.

Понижение цен на телефоны от Nokia произошло еще в начале года, более падения стоимостей для розницы не будет, скорее их стабилизация либо незначительный рост.

Как решает задачу рентабельности российский офис Nokia в таких непростых условиях? Даочень легко, в движение идут весьма забавные уловки. К примеру, возможно не платить price protection при квартальном трансформации цен на те либо иные товары.

Но для этого необходимо обоснование. В условиях громадных складских запасов изменение цены вниз способно начать продажи товара, но тем игрокам, что имеют большое количество этих позиций, нужно будет компенсировать отличие в стоимости. Дабы этого не делать, в Nokia нашли уникальный прием.

К примеру, в прайс-странице присутствует модель Nokia 2700, а ее запасы у партнеров огромны, что видно по их же отчетам. Понижение цены ведет к необходимости выполнять собственные договоренности и компенсировать отличие. В Nokia поступают в противном случае. Цена на эту модель не понижается, а в новом прайс-странице появляется позиция Nokia 2700 Navigation, в аппарат добавляется бесплатная навигация (это программа).

Вот цена на такую модификацию и делается ниже, а цена первого аппарата остается неизменной. Опробовали такую схему работы в Nokia еще в 2009 году на последовательности моделей, в начале этого года она уже активно используется, что дает огромную экономию для русского офиса. Но одновременно с этим и формирует все предпосылки для ценовых войн. Дистрибьюторы, имеющие громадные складские запасы ветхих моделей, будут реализовывать их в минус вольно либо нечайно.

Что создаст нестабильность на рынке.

В нюансе понижения цены Nokia очень предсказуема и проводит такие понижения каждый квартал, приблизительно в одинаковые сроки. Чем и пользуется Samsung, снижая цена в любое время и на выбранные модели, дабы усилить эффект их продаж. В Samsung не ограничены какими-либо диапазонами дат, подходят к рынку рационально и снижают цены лишь нате модели, что требуют этого, и тогда, в то время, когда это требуется.

Ювелирная работа.

Но ситуация со складскими запасами, по всей видимости, подтолкнет Nokia к внеплановому понижению цены фактически на целый модельный последовательность, которое может состояться первого апреля. Это даст компании возможность остановить падение рыночной доли, как минимум зафиксировать ее. В случае если цена будет очень сильно скорректирована вниз, то может наблюдаться незначительный рост продаж.

Но во многом это зависит от того, как скоро в марте реализуют складские запасы розничные сети, VVP Group и оптовики второго эшелона. В этом замысле прекращение отгрузок для Телелогистики выглядит как благо для Nokia, изымается довольно много телефонов.

P.S. У меня откуда-то имеется чувство, что история Телелогистики и Nokia не закончится просто так. Исходя из этого, быть может, покажутся и другие материалы об данной истории, мы будем смотреть за развитием обстановки.

Ваши вопросы вы имеете возможность традиционно задать в форуме, пологаю, что ответы будут содержательными.

Кроме этого желал поднять еще один вопрос. Нужен ли закрытый форум для участников рынка (вендоры, ритейлеры, оптовики), в котором за закрытыми дверями возможно обсуждать на обычном уровне происходящие события? В случае если таковой форум вам думается занимательным, то мы его создадим.

С вас письмо с указанием того, кто вы и вашего ника на форуме, посланное с рабочей почты. Показывать ваши данные в этом форуме мы не будем, это останется на ваше усмотрение.

Интересные записи:

PROMO VIDEO EVENTMAXPRO CUT


Еще немного статей: