Бизнес с китаем – деловая этика, обман и культурные различия. часть третья

      Комментарии к записи Бизнес с китаем – деловая этика, обман и культурные различия. часть третья отключены

В случае если в первых частях было затронуто большое количество вопросов восприятия китайцами как себя, так и окружающего мира, то в сегодняшнем выпуске мы сосредоточимся на производстве – производителях и посредниках, оплате контрактов и принятых в Китае практиках.

Бизнес с Китаем – деловая этика, культурные различия и обман. Часть первая

Бизнес с Китаем – деловая этика, культурные различия и обман. Часть вторая

Недорогие телефоны, либо характеристики в развес

В Китае, как и в каждый стране мира, существует такое понятие как себестоимость товара – никакой товар не может быть бесплатным либо стоить дешевле, чем цена его комплектующих. К сожалению, эта азбучная истина довольно часто забывается, и появляются всевозможные коллизии, каковые в целом возможно обрисовать так: жадность портит людей. Но начать стоит с исторического смешного рассказа, что сейчас подзабыт, не смотря на то, что превосходно обрисовывает обстановку на рынке контрактного производства и того, какие конкретно материалы для этого употребляются.

На рисунке вы имеете возможность заметить самурая на коне, он вытирает собственную катану – не обращая внимания на то, что это изображение современное, форма меча легко узнаваема. Он достаточно узкий и долгий.

Бизнес с китаем – деловая этика, обман и культурные различия. часть третья

В Китае изначально существовали приблизительно такие же мечи, но неспешно их вытеснили широкие палаши, каковые стали называться дао (в Европе они именуются фальшионы).

Обстоятельство появления этого оружия несложна и незамысловата: в Китае не смогли освоить технологии обработки железа, а правильнее, закалки стали, в отличие от той же Японии, где оружие стало собственного рода культом. В стычках китайских армий с японскими пиратами последние практически в любое время выходили победителями, поскольку с легкостью перерубали узкие китайские мечи, их сталь не выдерживала удара.

Расширение меча стало ответом на это, японцы не могли перерубить полотно меча, не смотря на то, что китайцы и пожертвовали весом оружия и маневренностью солдата, держащего его. Данный поучительный исторический урок прекрасно иллюстрирует современное состояние дел в Китае, в то время, когда производители обычно ищут необыкновенные дороги чтобы решить технологические задачи, и вместо освоения новых методик и техник наращивают количественные характеристики.

К примеру, вы имеете возможность забрать в руки современный смартфон большого производителя с мировым именем, он, вероятнее, будет произведен в Китае. В другую руку возможно забрать подобное по чертям творение местных мастеров, с фабрики, которая мало известна за пределами Китая. Вес безвестного смартфона будет в 1.5-2 раза больше с целью достижения прочностных черт пластика, его не пожалели – это существенно дешевле, чем пробовать ввести новые разработки, каковые требуют другого производства, культуры труда.

Исходя из этого при выборе вашего партнера, что будет создавать электронику, вам нужно еще на начальной стадии взглянуть, какие конкретно продукты он производит и создавал в прошлом, с какими материалами может трудиться, нужно отсмотреть при встрече все, что делалось до вас. Это даст вам представление о том, какой технологический уровень у данной китайской компании.

Посредники, либо лишнее колесо в телеге

При посещении любой выставки в Китае остается чувство ошеломляющего разнообразия предлагаемых товаров – довольно часто компания, которая сидит в маленьком закутке метр на метр, предлагает каталог товаров, состоящий из сотни позиций, демонстрирует с проворством фокусника образцы, каковые извлекаются из бесчисленныхкоробок и предъявляются вам. Это первый тревожный звоночек – с громадной долей возможности перед вами посредник, и никакого производства он не имеет, а совершенно верно равно как и вы, будет заказывать товар на фабрике.

Единственное преимущество посредника содержится в том, что он, в большинстве случаев, говорит на британском и возможно интерфейсом между вами и фабрикой. В области электроники нет ни одной обстоятельства, дабы трудиться через посредников, это приводит к удорожанию товара как минимум на 5-10 процентов, отсутствию контроля качества с вашей стороны и вторым неприятным моментам. Разглядывать посредников как значимое звено, которое делает какие-либо функции, недоступные для вас, не следует.

Посредством переводчика вы добьетесь большего, нежели трудясь с посредниками, каковые реализовывают «собственные» товары.

Посредники поумнее пробуют замаскироваться под настоящих производителей, они меняют наименование устройств, наклеивают собственные этикетки, делают личные коробки. Но у них нет денег на то, дабы поменять дизайн устройства или глубоко модифицировать ПО – следы уникального производителя постоянно остаются в этом изделии, и отыскать его очень просто, на это уйдут считанные часы. Это домашняя работа, которую вам нужно выполнить, если вы натыкаетесь на что-то, что возможно возможно весьма интересно рынку.

Из моего опыта направляться еще один вывод – в большинстве случаев, собственники производства приглашают вас взглянуть завод еще до подписания соглашения, оплаты поставок и тому аналогичного, они рады показать вам фабрику в надежде взять заказ. Посредники довольно часто начинают юлить и не желают показывать фабрику, кроме того скидывая цена товара, лишь бы этого не делать. Придумывается миллион обстоятельств – от удаленного размещения в горах до непрекращающихся санитарных дней.

Мой вам совет – забудьте о таких «фабриках», перед вами посредник, и ничего толкового из этого общения не выйдет.

В 2009 году мы с моим товарищем искали в Китае последовательность товаров и наткнулись на копыта «и производителя Рога. отец и Сыновья». Нам было нужно приобрести маленькую партию кнопочных телефонов с дизайном, как у Nokia, а эта компания сказала, что создаёт их, и предлагала весьма вкусную цену. Образцы были в порядке, уровень качества меня устроило, но китайцы категорически отказывались показывать фабрику.

Обладатель фабрики растолковал, что они трудятся с известными компаниями и для них эти телефоны — побочный бизнес, они бы не желали, дабы об этом стало известно. Для меня каждая непрозрачность в отношениях с партнером есть неприемлемой, и я отказался потом трудиться с этими людьми, продолжил собственные поиски.

Мой товарищ Игорь (назовем его так для простоты), напротив, решил рискнуть, обговорил условия и закупил маленькую партию. Все прошло без сучка – он взял телефоны, фабрика выполнила все условия, цена была весьма вкусной, и ему удалось реализовать практически с колес с внушительной наценкой в 70 процентов всю партию оптом! Дальше последовал еще один заказ, уже на большее количество, позже еще один заказ.

Через пара месяцев Игорь посмеивался над моей осторожностью, а я грыз локти – у него дела шли в гору, и он реализовал уже две тысячи аппаратов. Обладатель фабрики приезжал в Россию, они гуляли с Игорем, подружились и планировали расширение бизнеса.

Игорь применял все собственные связи, дабы договориться с большой торговой сетью и предложить в том направлении собственные телефоны – это был переход на другой уровень. в первых рядах маячили золотые горы, по окончании данной сделки его компания должна была стать намного больше. Сделка состоялась, дело оставалось за малым — произвести телефоны и поставить их в срок.

Но на фабрике случилось несчастье – пожар. Игорь показывал полученные по почте фотографии пепелища и рвал на себе волосы.

Вся сделка находилась под вопросом, никто из китайских производителей не имел возможности произвести по данной цене подобные аппараты – везде они стоили на 15-20 процентов дороже. Игорь был в отчаянии, срывалась сделка всей жизни, но его китайский партнер внес предложение выход. Он может израсходовать 30-процентную предоплату за партию (это было порядка 250 тысяч долларов) для борьбы с последствиями пожара, тогда все готовься в срок. Но ему пригодятся деньги и на компоненты.

В качестве жеста доброй воли они готовы снизить цена телефонов для Игоря еще на 8 процентов, другими словами реализовать их без какой-либо наценки – все-таки они приятели и должны поддерживать друг друга. Игорь с наслаждением решил нажиться на данной ситуации – положил еще 250 тысяч американских долларов, в первых рядах маячила громадная прибыль.

Как вы осознаёте, обладатель «фабрики» благополучно провалился сквозь землю с его деньгами, а никаких телефонов Игорь так и не взял. В общем итоге за год «работы» Игорь взял 4 000 аппаратов со скидкой в 8 долларов от среднерыночной цены, другими словами китайский партнер положил в аферу 32 000 долларов. А вот его польза за это время составила полмиллиона американских долларов, каковые были взяты весьма легко.

Не лишним будет заявить, что все контракты были заключены на компанию-посредника, которая представлялась фабрикой, но такой не являлась. Никакие обращения в правоохранительные органы Китая не помогли – Игорь утратил деньги, а заодно и веру в Китай.

На мой взор, это хорошая схема мошенничества, которая совсем не неповторима для Китая – но тот же Шенчжень завлекает различных людей, а также проходимцев различных мастей, и в отыскивании недорогого товара возможно легко наткнуться на них. Вам неизменно нужно видеть производство. Вы неизменно должны быть уверены, что вам показывают настоящее производство, которое в собственности как раз этим людям, и они не привели вас к своим привычным на экскурсию.

Еще один момент, что почему-то многие битые судьбой в Российской Федерации предприниматели в Китае вычисляют не трудящимся либо не столь серьёзным. Контракт обязан заключаться между фабрикой и вашей компанией, которая предоставляет услуги. Вы должны контролировать имя вашего партнера на соответствие тому, что вам говорилось до того – это не может быть второе, более эргономичное имя и тем более второй адрес!

Кроме этого при заключении соглашения на производство в Китае счет компании не имеет возможности пребывать в Гонконге, либо напротив. И контракт, и счета должны находиться в рамках одной юрисдикции. Довольно часто китайцы растолковывают желание взять деньги в второй стране либо особенной территории(Сингапур, Гонконг и т.д.) тем, что в том месте идут налоговые льготы.

Попадаться на эту удочку не следует – все должно быть в рамках одной страны.

К примеру, при сборке электроники довольно часто производители использую реэкспорт, другими словами собирают SMT в Шеньчжене, после этого вывозят в Гонконг и, очищая груз, привозят обратно. Посредством таковой немудреной операции себестоимость подробностей может сократиться на несколько процентов, но вы к этому отношения не имеете – это внутренняя его риски и кухня производителя.

В большинстве случаев, за счет реэкспорта теряется пара дней на логистике, об этом кроме этого направляться не забывать и обсуждать это с производителями – равно как и пробовать откусить половинку от его доходов на данной операции. Дабы умело вести переговоры, нужно совершенно верно воображать, по какой модели трудится фабрика и на чем она может экономить.

Локализация, закупка компонентов, BOM

В любом контракте с фабрикой вам нужно предусмотреть последовательность инспекционных поездок, каковые смогут осуществляться вами либо вашими представителями в рамках договора. В большинстве случаев при составлении графика производства он рассчитывается следующим образом – от 10 дней и больше на закупку компонентов, 20-30 дней на производство партии товара. Из моей практики направляться, что для производителей средней руки время производства партии в 5 либо 10 тысяч телефонов образовывает около 30-40 рабочих дней.

При больших фабрик это возможно 15-20 рабочих дней, да и то лишь за счет наличия склада комплектующих.

К сожалению, большая часть компаний, что трудятся с Китаем, не вспоминает о качестве продуктов и вычисляет обычным, в то время, когда они берут стоковый Android либо простую прошивку для телефонов, не выполняют никакой локализации, поскольку она привносит дополнительные затраты и затягивает сроки выпуска товара. Я считаю таковой подход неправильным, поскольку в этом случае восприятие продукта очень сильно страдает, вы приобретаете на руки типично китайский телефон, что ощущается дешево и таковым, фактически, и есть.

Цена локализации, доработки софта редко превышает 10-15 тысяч американских долларов, что образовывает от 2 до 3 долларов на аппарат в партии в 5 000 штук. В будущем цена доработки подобных моделей пропорционально понижается, и затраты на модель уже не превышают 20-30 центов. Потратившись один раз, вы приобретаете продукт другого качества.

Ниже вы видите скриншот китайского телефона с качественной локализацией (в примере марка Explay).

А вот пример русском компании Gresso, которая не потратилась на локализацию модели LM801B, которую они реализовывали под собственной маркой.

Тут нужно кроме этого осознавать, что прыгнуть выше головы вы вряд ли сможете, и не следует тратить большое количество времени на трансформацию системных шрифтов, доработку иконок и без того потом – руководствоваться тут нужно здравым смыслом.

Второй занимательный момент — это заявленные характеристики телефона. При заключении соглашения вы должны прописать всю функциональность аппарата в виде таблицы либо перечня функций, где описываются его возможности. направляться максимально расшифровывать функции, в особенности в тех моментах, где вероятно двойное толкование.

Частенько в бюджетных телефонах нужно не только показывать наличие веб-браузера, но да и то, что он обязан открывать такие-то ресурсы с в полной мере определенными чертями.

С одним из производителей у нас появилась забавная обстановка – платформа в телефоне была слабенькой, и не хватало оперативной памяти, браузер вылетал. В отправленных примерах перед производством эта неприятность была якобы решена. Мы набирали адреса отечественных тестовых ресурсов, каковые ранее указали производителю, и страницы раскрывались фактически мгновенно.

Это было чудо, которое скоро отыскало собственный объяснение – дабы победить время, китайцы жестко прописали эти страницы и загрузили их в телефон намертво. Любой раз раскрывались все те же страницы, ничего в них не изменялось. Они честно думали, что одобрив производство, мы оплатим партию, не попросим скидку, а они до тех пор пока как-то решат данный вопрос. Так не вышло, и за отсутствие рабочего браузера мы затребовали скидку.

На таких вот «мелочах» возможно без шуток сэкономить, да и вам необходимо познание того продукта, что вы планируете продавать. Без технических экспертов с вашей стороны подобные разборы полетов неосуществимы.

Приблизительно такой же подход должен быть при выборе компонентов, вы должны четко осознавать, какой тип памяти вам ставят, сравнивать BOM (цена материалов) со среднерыночной ценой и торговаться. В случае если китайцы осознают, что вас не интересует цена комплектующих, то будьте уверены, что вы израсходуете большие деньги вне запланированного бюджета.

К примеру, не весьма подробное разбиение BOM может смотреться вот так.

Большая русский компания заказывала партию телефонов у китайской фабрики и весьма жестко торговалась по цене, они выжали все до последней копейки, и цена снизилась от начальной на 22 процента, что можно считать прекрасным результатом. отличных показателей достигают лишь во Fly, в буквальном смысле выкручивая руки партнерам и выжимая из них большие скидки, каковые иногда кажутся нереальными.

Но в какой-то момент было решено добавить к набору поставки наушники – цена нежданно выросла на 9 долларов при стоимости наушников до американского доллара, хороших наушников — до 2 долларов. Кто-то из менеджеров не обратил на это внимания, и полученная первоначально скидка в 22 процента де-факто испарилась. Это пример того, что осуществлять контроль переговоры и цену нужно на каждом этапе, данный процесс нельзя пускать на самотек.

Непременно, что данный процесс выглядит изнурительным, но другого пути для того, чтобы получить реальную стоимость продукта, не существует. Самое ответственное в этом деле — четко осознавать настоящие рыночные цены на компоненты (память, экраны, пластик и т.д.), и знать сроки, за каковые их возможно закупить.

Еще одна хитрость, которую вы должны учитывать, трудясь с любыми телефонами, – договор обязан включать пункт о содержании скрытых меню, недокументированных функций и тому аналогичных вещей, наряду с этим санкции за их наличие должны быть большими. В осеннюю пору 2012 года на русских развалах показался целый выводок недорогих телефонов, их радостные клиенты еще не знали, какая радость их ожидает в первых рядах.

В телефонах были прописаны номера русских контент-провайдеров, и в скрытом режиме аппараты отправляли каждый месяц пара SMS на платные номера. В общем итоге любой аппарат приносил по 10-15 долларов в месяц, а многие клиенты просто не обратили внимания на возросшие квитанции, списав это на дороговизну одолжений связи.

Продавец этих телефонов отправился на это осознанно, кроме того проделал работу, прописав платные номера и без того потом. При покупке китайских телефонов с рук, к примеру, копий iPhone вероятна такая же обстановка, но в том месте, в большинстве случаев, прописаны китайские номера платных одолжений, и SMS на них не уходят. Телефон вечно информирует о том, что не имеет возможности послать ваше SMS, к примеру, на номер 106616608.

Сейчас нужно поболтать об количестве производства – MOQ, в большинстве случаев, образовывает от тысячи штук и больше, но объективно имеет суть заказывать 5 000 либо 10 000 штук. При росте количества заказа цена уже не падает либо изменяется минимально. Для планшетов MOQ, что оптимален, намного меньше, 1 и 3 тысячи штук, время от времени верхняя планка и того меньше, это зависит от производителя.

Поведав об этих «мелочах» в достаточно поверхностной манере, желаю остановиться еще на одном, и крайне важном пункте.

Инспекция производства – до, на протяжении и по окончании

Заключение соглашения — серьёзная стадия, но она не есть конечной – вам нужно предусмотреть инспекции производства, в то время, когда вы либо ваши представители смогут попасть в том направлении в любую секунду и проверить, что происходит с вашим заказом. Умелые компании, трудящиеся с Китаем, выполняют многоуровневую диагностику, которая вероятна при наличии сотрудников, неизменно живущих в этом государстве (так дешевле и несложнее, но об этом нужно поболтать раздельно).

Кратко все инспекции возможно обрисовать так – осмотр закупленных комплектующих, инспекция начала производства, проверка готового товара перед отправкой. Смогут быть промежуточные инспекции, но тут все на ваше усмотрение – обрисованные выше являются нужным минимумом. На протяжении инспекций вы должны заметить, что все идет по согласованному ранее замыслу.

В случае если имеется задержки, срывы либо какие-то неприятности, то они должны письменно фиксироваться. Это очень принципиально важно, запрещено все оставлять «на словах».

Что необходимо контролировать на протяжении этих инспекций? Прежде всего, соответствие всех компонентов тем, каковые вы заказывали и брали. Частенько производители «хитрят» и пробуют применять более недорогие комплектующие либо кроме того восстановленные, другими словами снятые с б.у. телефонов.

Для вас это неприемлемо и вы должны видеть целый количество закупленных компонентов. Не поленитесь посчитать их, не ограничивайтесь тем, что вы заметите коробки – откройте их случайным образом, удостоверьтесь в надежности, что в них. Не опасайтесь обидеть партнера, это ваше право, которое вы должны реализовать.

На протяжении производства вы имеете возможность заметить как создают ваш продукт, тут вероятны неприятности со сборкой — встретившись с ними, вы имеете возможность остановить производство и "настойчиво попросить" улучшения качества. Это самый недорогой метод избежать неприятностей в будущем.

В уже готовой партии вам нужно пристально изучить уровень качества сборки, коробки, комплектацию, и оценить работоспособность аппаратов. Кроме этого это случайная выборка. В общем инспекции выглядят вот так.

Наряду с этим человек, что их осуществляет, обязан осознавать, о чем идет обращение, и разбираться в предмете.

В следующей части желаю детально остановиться на том, сколько нужно платить при заключении соглашения, поведать о сертификации китайских лабораторий и о том, что она значит, как необходимо контролировать радиочасть телефонов и для чего, о товарно-проблемах и денежных отношениях, каковые появляются при продаже телефонов в Российской Федерации – ответственности производителя и сервисном обслуживании, от которой он бежит как от огня. Кроме этого мало остановимся на необходимости китайского офиса и том, какие конкретно функции он может и обязан делать.

Интересные записи:

Как работает бизнес с Китаем? От 30 000 к 400 000 за 3 месяца. Бизнес с Китаем работает


Еще немного статей: