Диванная аналитика №37. программа обмена техники, или trade-in

      Комментарии к записи Диванная аналитика №37. программа обмена техники, или trade-in отключены

Привет.

Стало уже собственного рода традицией не посвящать «Диванную аналитику» ценовой войне в русском рознице, через чур много увлекательных тем, что завлекают внимание и требуют объяснения. Быть может, что следующий выпуск будет посвящен войне, поскольку наметилась весьма занимательная тенденция – с одной стороны, МТС утверждает во всех коммуникациях, что Связной компании не весьма занимателен, и розница МТС ого-го какая, и рынок стал операторским, соответственно, у МТС все замечательно.

Иначе, теряя деньги на продажах оборудования в размере 600-800 миллионов рублей в месяц, начинает собственными действиями противоречить ранее сделанным заявлениям. Обращается к госслужащим прося отменить разрешение ФАС на приобретение доли в Связном, выданное Олегу Малису. Мотивация весьма несложная – на рынке, согласно точки зрения МТС, появляется монополист в Евросети и лице Связного, а МТС не приобретает доступа к данной сети, что не есть правдой, поскольку ее договора в том месте продаются.

Неприятность содержится в том, что в МТС так и не смогут забыть обиду того, что Связной ушел не в те руки, это вызвало начало ценовой войны, есть ее продолжением. Но фактов, обосновывающих, что Олег Малис действует в интересах Евросети, не существует, по крайней мере, в МТС о них молчат.

Любопытно, что в ФАС, "Наверное," кроме этого озабочены действиями МТС, поскольку реализовывая телефоны по закупочной цене либо кроме того ниже ее, компания нарушает сходу пара антимонопольных законов в Российской Федерации, тут возможно усмотреть состав нарушения. Совершенное время для «решальщиков» с каждой из сторон, деньги текут рекой, а конкретно переломить обстановку в пользу МТС никто из них не имеет возможности. Но пробуют.

Любопытнейший момент в истории русского рынка электроники, попытка перелицевать рынок под операторов, которая из-за начального посыла легко обречена на провал. Вместе с тем она может создать обстановку, в которой МТС уступит первое место в Российской Федерации по числу абонентов, действия оператора создают для этого предпосылки. Не смотря на то, что представить себе такое тяжело, да что в том месте сказать, сейчас кроме того нереально.

Это немыслимое. Но остановлюсь, дабы покинуть интригу до следующего раза, и приступим к дискуссии того, чем так нужны ветхие телефоны для производителей.

Содержание

  1. Отечественная неприятность в том, что телефоны не ломаются и работают
  2. Личная неприятность Apple, превратившаяся в новый бизнес
  3. Где реализовывать восстановленные iPhone и из-за чего именно там

Отечественная неприятность в том, что телефоны не ломаются и работают

В одну из первых поездок на завод производителя электроники, в 90-е годы, услышал фразу, которая меня поразила. По окончании экскурсии по цехам, рассказа о производстве за ужином к нам присоединился директор по продажам в Европе. И отвечая на дежурный вопрос «что вам мешает реализовывать телефоны», он ответил парадоксально: «Отечественная неприятность в том, что телефоны не ломаются и работают , люди смогут годами ими пользоваться».

Парадокс заключался в том, что в те годы технологическое развитие телефонов еще не вышло на уровень, в то время, когда они, с одной стороны, стали популярным продуктом, а иначе, приобретали множество новых функций от поколения к поколению. Средний срок работы телефона составлял около 2.5-3 лет в Европе, а цена превышала отметку в 500 долларов. Дешёвыми считались телефоны за 300 долларов и ниже (привожу цены в долларах, поскольку евро тогда еще не существовал, а давать в марках, франках либо лирах цена телефонов свидетельствует запутать вас совсем).

Подобная высококачественная проблема и низкой потребности в новых телефонах стояла перед всеми производителями без исключения, любой из них решал эти вопросы в рамках хороших моделей. К примеру, расширял ценовой диапазон предлагаемых устройств. Гонка шла за то, дабы цена мобильного телефона начиналась от ста американских долларов, после этого ее довели до 50 американских долларов, сейчас это уже отметка в 10 долларов за кнопочную звонилку.

Второй вариант – попытка разнообразить предложение за счет дизайна либо создания особых моделей, к примеру, защищенных. Это кроме этого прорыв в конце 90-х годов. Возникновением универсальных платформ и смартфонов мы кроме этого обязаны тому времени, компании пробовали увеличить собственную аудиторию и предложить устройства для различных целевых групп, различного бюджета.

В момент расширения рынка появился вторичный рынок телефонов, в то время, когда пользователи реализовывали б/у аппараты с рук, он неспешно рос вместе с первичным рынком, но ни при каких обстоятельствах не занимал какой-либо значимой части в государствах, где было операторское субсидирование. Для чего брать б/у телефон, в случае если ваш оператор предлагает новенькую модель с двухлетним договором за условную цену в ноль либо один евро?

В те золотые времена операторы готовься бороться за рост абонентской базы, поскольку все лишь начиналось и те, кто захватил больше абонентов, побеждали в долговременной гонке. Это был элемент стратегии по привязке абонентов к своим услугам. Отказ от одолжений оператора, если вы «брали» субсидированный телефон, всегда был больным, вам нужно было выплатить штраф и полную цена устройства (кто-то не брал штраф, но цена устройства была космической).

Исходя из этого абоненты переплачивали за услуги связи, в которых и была запрятана цена самих телефонов. Никакой халявы не было, это была в полной мере просчитанная экономическая модель.

Начиная с 2012 года операторы медлительно, но с уверенностью слезают с иглы субсидий. Все тверже правила для того, чтобы получить телефон за 1 евро либо американский доллар, все большее число людей не смогут претендовать на это, а цена одолжений связи возрастает. Субсидии становятся не так удачны, а в 2015 году кое-какие операторы без излишнего шума практически свернули программы.

Абоненты, привыкшие к «халяве», не смогут ее взять и довольно часто вынуждены заказывать телефоны вне родной страны, поскольку они выходят дешевле. Это частично растолковывает бум свободных продавцов электроники в Европе, они начинают занимать высвобождающееся от операторов место. До тех пор пока эта тенденция только начинаеться, но усиливается .

Непременно, процесс займет многие годы, кто-то постарается сыграть на несоответствиях, но возможно утверждать, что качели идут в другую сторону и их не остановить.

В том, что операторы занимаются телефонами, для них кроется еще одна неприятность – сервисное обслуживание. Им приходится решать все неприятности, появляющиеся у клиентов, например, часто менять телефоны на другие, время от времени на новые. Любой большой оператор сталкивается с тем, что у них копится склад б/у телефонов, каковые сложно реализовать на рынке, любой из них отличается от другого, и неясно, как их оценивать.

Это мертвый груз, от которого они желают избавиться, выручив за такие телефоны хоть что-то. Ответ было обнаружено довольно давно – реализовывать телефоны в третьи страны, где не готовы платить за новые аппараты, но спрос на сообщение имеется, а потребители не весьма разборчивы. По большей части это африканские государства, где таковой бизнес налажен уже более десятилетия.

Но упрочнения производителей телефонов стали причиной тому, что и в этих государствах начало появляться все больше недорогих, современных смартфонов, каковые обычно привлекательнее, чем каждая б/у техника. За рядом исключений, к примеру, востребованы флагманы компаний за треть цены, и iPhone.

Появилась необходимость решить вопрос на принципиально другом уровне, тем более что победное шествие iPhone в Европе, и США создало условия для роста складов по ветхим моделям данной марки, операторы взвыли и не могли решить, как им поступать, куда бежать и как спасаться.

Одним из главных игроков рынка б/у телефонов есть компания BrightStar, она практически малоизвестна в Российской Федерации, не смотря на то, что предлагает много одолжений, например, автоматизацию бизнеса, его комплексные решения и информатизацию. Дорого, но надежно. Малая известность связана с тем, что эти решения малоприменимы в условиях кратковременного планирования, к которому привыкли в Российской Федерации.

Да и долговременного кроме этого.

Одним из направлений BrightStar исторически есть переработка б/у телефонов. Схема выглядит предельно легко – на развитых рынках, где уровень судьбы выше, выкупаются б/у телефоны, после этого их приводят в порядок и реализовывают на рынки, где люди готовы не обращать внимания на то, что это б/у устройства, но взять хорошую цена.

Бизнес отправился на ура, по окончании чего BrightStar начал искать партнеров среди производителей, кто имел возможность бы обеспечить поток таких аппаратов с определенных рынков и дать компании прогнозируемость бизнеса. Страно, но звезды сошлись так, что в 2013 году таким партнером стала компания Apple и началась новая история о восстановленных аппаратах.

Личная неприятность Apple, превратившаяся в новый бизнес

У компании Apple последние годы все замечательно с позиций продаж, с выходом каждой модели iPhone компания показывает новые ее прибыль и рекорды растет. Продолжительное время для Apple было проблемой отсутствие бюджетного телефона, цена вхождения в клуб обладателя iPhone была довольно большая. Отыщем в памяти хотя бы начальное позиционирование iPhone первой версии, в то время, когда в компании быстро опустили цену, поскольку спрос был небольшим, не обращая внимания на враждебный маркетинг и PR.

Промахнулись с ценой и оценкой рынка.

У меня нет задачи разглядывать денежную составляющую того, как в Apple рассчитывают доход от iPhone и какую среднюю цена показывают, она неизменно существенно выше настоящей, и это денежная эквилибристика, которая формирует фальшивое чувство о настоящем положении дел. Казалось бы, тут не нужно быть семи пядей во лбу, берешь доход от всех iPhone, дробишь на число реализованных и приобретаешь среднюю цену реализовываемого телефона.

Пара лет подряд проделывающие это упражнение приходят к пониманию, что компания реализовывает лишь топовые модели, причем с громадным количеством памяти, чем начальные 16 ГБ. Про недорогие модели прошлых сезонов с количеством памяти в 8 ГБ все робко забывают или делают вид, что их продажи незначительны, поскольку в противном случае картина мира разрушается совсем.

Миф, что бытует многие годы, содержится в том, что новые iPhone продаются больше, чем модели прошлых сезонов, реализовываемые за меньшие деньги. В экономике массовых товаров ни при каких обстоятельствах ничего аналогичного не было, это замечательная вещь, которая противоречит всем правилам рынка. Но думается, что для Apple она трудится, по крайней мере, так вычисляет большая часть, в особенности тех, кто к рынку никакого отношения не имеет – у них имеется «здравый суть», и еще они могут вычислять.

Вспоминаем упражнение – забрать две цифры и поделить.

Сейчас же давайте посмотрим, что происходит в действительности и какое отношение к этому имеют ветхие аппараты. Для Apple жизненно нужна недорогая модель, которую возможно реализовывать на всех рынках, она будет снабжать выход в те ценовые сегменты, где компания не находилась ранее. В качестве таковой модели придумали iPhone двухлетней давности, в котором оставляют 8 ГБ памяти.

Клиент приобретает узнаваемый iPhone в корпусе прошлого сезона, никто не имеет возможности выяснить, недорогая это модель либо дорогая. В итоге, возможно, человек не перешел на последний iPhone, поскольку его устраивает ветхий. С позиций продаж, такие модели весьма популярны, в Российской Федерации iPhone 4s 8 ГБ есть самым реализовываемым смартфоном от Apple, и виной тому низкая цена.

И опять вспоминаем азы экономики, более недорогой товар имеет громадную адресную аудиторию, пример iPhone 4s в Российской Федерации это обосновывает во всей полноте. Добрая половина всех продаж приходится на данный аппарат. В других государствах приблизительно такая же обстановка, на операторских рынках имеется отличия легко из-за наличия тех либо иных моделей. Но везде, где имеется недорогой iPhone, он обгоняет в продажах новые модели.

Тем же, кто утверждает обратное, стоит подучить азбучные истины рынка и не следует затевать заниматься бизнесом, высок риск прогореть в считанные месяцы.

Диванная аналитика №37. программа обмена техники, или trade-in

Цена производства недорогого и массового iPhone не кардинально отличается от флагмана, отличие в цене складывается за счет компонентов. Получается, что в Apple получают меньше на собственных «бюджетных» аппаратах, но расширяют долю рынка, и основное, приучают потребителей к экосистеме Apple. Практика продемонстрировала, что берущие недорогие iPhone в будущем выбирают более дорогие предположения iPhone, это надежный метод подсадить людей на собственную экосистему.

По различным оценкам, конверсия может составлять от 60 до 70 процентов, это замечательный итог для рынка, что показывает, как велика сила бренда Apple.

Что будет, в случае если в Apple решат еще посильнее удешевить iPhone? Польза очевидна, покажется много тех, кто в будущем приобретёт более дорогие предположения iPhone. Но минусы перевешивают таковой подход.

Разрастается линейка, и логистика делается дороже, люди начнут путаться в предложениях, но самое основное, что реализовывать такие телефоны придется с минимальной маржой. Частично они станут соперниками более дорогим моделям, а основное, отрицательно повлияют на модель обновления ПО, которую пестуют в Apple. Но так как хочется увеличить продажи и потенциальную аудиторию.

И вот тут появляется тема б/у телефонов, которая существует для Apple практически с самого начала продаж iPhone и имеется для второй техники.

В Соединенных Штатах, в то время, когда кто-то сдает собственную технику в ремонт, довольно часто оказывается, что устройство всецело рабочее, в совершенном состоянии, и неприятность была лишь в программном обеспечении. В Apple такую технику восстанавливали (чистка памяти, время от времени замена аккумулятора и корпуса, новые аксессуары) и реализовывали со скидкой приблизительно в сто долларов. Снаружи восстановленные устройства отличаются лишь коробкой, она не похожа на ту, в которой идут новые устройства, вторых отличий, вы не отыщете.

Продажа восстановленной техники для Apple всегда была вопросом второстепенным, не стратегическим. В компании , как избавиться от части устройств, что попадали в руки, и не понести на этом утрат.

Все изменилось в момент, в то время, когда компания столкнулась с тем, что операторы стали требовать забирать много устройств, процент отказов не изменился, существенно увеличилась часть Apple на рынке смартфонов. Как следствие, в безотносительных числах число таких рабочих iPhone заметно выросло, и с ними нужно было что-то делать. В этот самый момент на сцене снова появляется BrightStar, компания договаривается с Apple о том, что они трудятся по аналогичной схеме, что с операторами, но с рядом оговорок.

В случае если со стороны BrightStar это было расширение уже существующей услуги, то для Apple – попытка апробировать новое бизнес-ответ.

Некто умный в Apple сообразил, что восстановленные телефоны смогут стать тем самым массовым и недорогим предложением для некоторых государств. Привлекательность этих аппаратов высокая, на их производство не нужно затрачивать деньги, их нужно израсходовать лишь на восстановление, цена которого кроме этого будет варьироваться.

В головоломке не хватало лишь одно кусочка – как сделать так, дабы кроме операторских телефонов, в Apple попадали и другие модели. Ответ было обнаружено в программе trade-in, в то время, когда пользователям предлагается скидка на приобретение в Apple Store нового iPhone, если они готовы сдать собственный ветхий. Партнером в Соединенных Штатах выступает BrightStar, что и занимается восстановлением таких аппаратов для Apple и в праве их реализовывать на тех рынках, где Apple разрешает это делать.

Достаточно зайти на сайт Apple в Соединенных Штатах, дабы заметить, как трудится эта программа. Вам предлагают выбрать модель, количество памяти, цвет и указать, как выглядит ваш телефон. Это первичная и приблизительная оценка, в которой предполагают, какую скидку вы получите.

Уже в магазине при приеме вашего телефона продавец оценивает его состояние, и сумма может корректироваться, в большинстве случаев, она заметно понижается.

В данной программе не участвуют последние модели компании, ее флагманы. Но все прошлые поколения телефонов возможно сдать, вы получите за них от 50 до 200 долларов. Чем новее модель, тем лучше.

Количество встроенной памяти, как ни необычно, на цена влияния не оказывает, данный параметр игнорируется.

Из-за чего нет флагманов? Ответ несложен – предполагается, что именно их вы и станете брать с учетом взятых за ветхий аппарат денег. Как вы видите, круг замкнулся и сложилась рабочая бизнес-модель. С одной стороны, в Apple стимулируют спрос на новые модели, иначе, собирают с рынка ветхие аппараты, восстанавливают их и смогут реализовывать их повторно на рынках, где необходимы недорогие телефоны, дабы поднять будущие продажи и лояльность iPhone.

Схема выглядит легко, но в ней имеется и особенности.

Где реализовывать восстановленные iPhone и из-за чего именно там

В 2014 году в Apple деятельно собирали ветхие iPhone по программе trade-in в нескольких государствах, главный поток был в Соединенных Штатах. Но наряду с этим существовал как гласный, так и негласный запрет на продажу таких телефонов на тех же рынках, их вывозили в другие страны, к примеру, модели из америки попадали на мексиканский рынок. Ясно, что данный проект в то время носил темперамент пилотного, однако, меня заинтересовали выбор и география государств. Не имея доступа к внутренним документам Apple, возможно высказать предположение, что выбор осуществлялся по нескольким параметрам:

  • Возможность повышения доли рынка за счет недорогих аппаратов
  • Наличие развитой совокупности дистрибуции и минимального ее влияния на личные магазины Apple

Недавно пилотный проект был запущен в Российской Федерации, компания Apple поставила чуть более 50 000 восстановленных iPhone 5s 16 ГБ – средняя удельная стоиость на полке составила 25 000 рублей. Для примера, такой же новый аппарат стоит 30 тысяч рублей в тех же сетях.

Любопытно, что в Apple настаивали на том, дабы цена этого аппарата на полке была равна 21 990 рублей, а вся розница была категорически против, это одна из тех моделей, на которой в рознице сейчас получают (наряду с этим для техники Apple маржа на ней и вовсе велика, в отличие от шестерок). То, что в Apple пошли на предлогу у розницы, не меняет ровным счетом ничего, уже возможно утверждать, что спрос на восстановленные телефоны был высоким и стабильным, люди готовы брать их кроме того с таковой минимальной отличием с новыми аппаратами. А это указывает, что покажутся и другие предложения.

Для восстановленных телефонов имеется одна хитрость, которая мне не давала спокойствия. Как в Apple смогут добиться того, дабы вся цепочка поставки была однообразной по количеству памяти. Так как большая часть будет сдавать распространенные модели с минимальным количеством памяти, а кто-то даст аппарат с громадным количеством памяти, вторых очевидно будет мало.

Как следствие, создать партию iPhone любой версии с количеством памяти в 64 ГБ будет фактически нереально. Оказалось, что до тех пор пока данный вопрос обходится так: все телефоны программно приводятся к 16 ГБ, независимо от того, какой реально стоит количество памяти. Предвосхищая вопросы тех, кто желает отыскать такие аппараты и совершить хорошую приобретение, никакого метода выяснить, сколько памяти на борту телефона реально, и разблокировать ее пока не существует.

Вне Apple об этом трюке и вовсе никому не известно, вычисляйте, что вы первые о нем услышали.

Российская Федерация относится к государствам, где Apple собирается продавать восстановленные модели среднего уровня, другими словами не самые недорогие. В этом отечественное отличие от той же Мексики, где упор идет на цена. Экономика этого проекта весьма хороша, но он всего лишь пилот, в котором имеется таковой партнер как BrightStar, приобретающий собственную копеечку.

В этот самый момент мы подходим к самому интересному.

В 2016 году в Apple смогут начать открытие собственных фабрик по восстановлению iPhone, отработать все процедуры и процессы для этого. Сегодняшний опыт компания желает масштабировать в рамках всей земли, и партнерство с BrightStar ей будет не требуется. Практически, в Apple распространяют программу trade-in на новые рынки, а как следствие, расширяют и географию продаж восстановленных телефонов.

В этом бизнесе имеется собственные подводные камни, так вывоз б/у телефонов в другие страны, их последующий ввоз и восстановление куда-либо смогут обернуться высокой ценой налогов. Чем больше передвижений товара, тем меньше доход. Исходя из этого в замыслах Apple имеется создание маленьких фабрик, где на месте будут обрабатываться телефоны, полученные по trade-in, их возможно будет реализовывать на том же рынке.

В то время, когда я говорю слово «завод», не следует принимать это как что-то огромное, с бесконечными цехами и трубами. Чтобы обработать 5-10 тысяч телефонов в месяц, а именно на таковой количество ориентируются подобные центры по восстановлению телефонов (либо, в случае если желаете, переработке), достаточно нескольких помещений и маленького складского помещения, никаких огромных затрат.

Ввоз в страну комплектующих (аксессуаров, новых корпусов и без того потом) возможно как дорогим, так и недорогим, все зависит от местного законодательства. К примеру, в Россию привозить ремкомплекты достаточно дорого, но все равно действеннее, чем импортировать сами телефоны, предварительно восстановленные где-то, если они были собраны в стране до того.

Как мне известно, проект по созданию фабрик по их продаже и восстановлению телефонов пока не взял окончательного одобрения, но возможность этого большая. Весьма интересно, как в Apple смогут избежать политических рисков, которые связаны с Россией, поскольку отечественные госслужащие ухватятся за возможность поведать, что компания выстроила в стране завод, не обращая внимания на санкции. Для массовой публики это будет звучать внушительно, большой производитель электроники выстроил завод.

На самом же деле, это достаточно обыденное и не большое, а основное, совсем не технологичное предприятие. Но не будем загадывать, на следующий день ничего аналогичного не раскрывается, а до следующего года все может многократно измениться.

Любопытная подробность, в Российской Федерации компания BrightStar подключила к собственной информационной совокупности розничную сеть Эльдорадо, на практике она готова принимать б/у телефоны различных марок, а не только Apple. До начала ценовой войны таким проектом trade-in заинтересовался Samsung, и проект практически состоялся, но все пошло под откос. В этом проекте готовься принимать пара десятков различных моделей (не только iPhone), в будущем BrightStar планировал вывозить их из России.

Хорошая модель, которая в силу объективных обстоятельств не стала рабочей. Наряду с этим тот же Samsung за цена выкупа б/у техники давал бы скидку в 50-150 долларов на приобретение собственного флагмана. Жаль, что эта история не состоялась.

Готовность BrightStar трудиться с различными производителями и стала для Apple еще одним мотивом забрать всю историю в собственные руки. Как раз исходя из этого компания пробует замкнуть все в себя. Примечательно, что косвенным подтверждением популярности, и громадных замыслов на iPhone 4s есть тот факт, что эта модель возьмёт iOS9.

Из-за чего? Ответ кроется кроме этого и в том, что для многих клиентов восстановленных телефонов данный продукт может стать первым от Apple.

От себя желаю добавить, что программы trade-in занимательны для любого бизнеса, но при Apple за счет масштаба они смогут давать совсем различный экономический эффект. Уникальность для того чтобы проекта – в его размере и том, что за счет силы бренда компания практически воспитывает новое поколение собственных потребителей, не запуская новые продукты и не жертвуя собственными имиджем. Людей честно дают предупреждение, что они берут телефон «как новый», но вовсе не новый.

Но кто об этом определит, не считая клиента?

Надеюсь, что данный материал смог продемонстрировать, как трудится trade-in для Apple и из-за чего восстановленных продуктов от яблочной компании будет все больше в различных государствах мира.

Интересные записи:

[Аналитика] Trade-in в WOT 9.20.1. НОРМ ТАНКОВ ВСЕГО 3 из 27!


Еще немного статей: